第二新卒・既卒として就活を行う際、一度は目にするであろう『営業』の求人。営業職を求めている企業は多いので、応募を検討している方もいるのではないでしょうか？
しかし営業職がどのような仕事なのか、きちんと理解している方は意外にも多くありません。そこでこの記事では、第二新卒・既卒の方で営業職への転職を考えている方に対して、「営業とはどのような仕事なのか？」「適正があるのはどんな人か？」などを、現職の営業マン兼キャリアカウンセラーが徹底的にご説明します。
「営業とはなんぞや」「自分に適正があるのか」を知りたい方は是非チェックしてみてください！
Contents
第二新卒・既卒が知りたい！『営業』とはどのような仕事なの？
第二新卒・既卒の皆さんに「営業とはどんな仕事だと思いますか？」と質問すると、よく以下のような回答をもらいます。
- 人とコミュニケーションを取る（人と話す）仕事
- 企画提案をする仕事
間違いではありませんが、もっとシンプルに一言で表現することが出来ます。営業とは、ずばり「利益を上げる仕事」です。「人と話し関係性を築く」「企画提案を行う」というのは、「利益を上げる」ための手段ですので本質ではありません。
このように書くと「利益やお金のことばかりで嫌だな」「商品やサービスを売りつけるのはちょっと…」と感じてしまう方もいらっしゃるかと思います。ですが、顧客に嘘をつかず、合法的な手段で利益を上げていれば、それは必ずお客様の役に立っています。
「誰かの役に立ちたい」と思うのは人として自然な感情です。「営業をやりたい！」と思うのなら、「営業とは顧客の役に立てるよう、顧客の利益を上げる仕事」だということを認識しておきましょう。
以下で、第二新卒・既卒の方からよくいただく営業職に関する疑問をまとめたので、詳しくご紹介します。
営業はどのくらい種類があるの？
ひとくちに営業と言っても様々な種類があります。分類する際には“ターゲット”と“手法”を考えると非常にわかりやすいです。
まず、“ターゲット”ですが、これは「法人」と「個人」に分けることができます。「BtoB」が法人営業で、「BtoC」が個人営業にあたります。2つ目の“手法”は、「既存（ルート）営業」と「新規営業」に分類分けが出来ます。仕事内容がイメージができない求人に出会ったら、まずは“ターゲット”と“手法”を明らかにするところから始めてみましょう。
営業のやり方にも違いはあるの？
上記でも軽くご紹介しましたが、営業は「既存（ルート）」と「新規」の2つに分類することが出来ます。
まずは既存（ルート）についてご説明します。既存は名前の通り、既に自分の会社と顧客が何らかの取引をしている状態を表しています。そのため、相手が自分の会社を全く知らないということはありません。また、既存顧客であれば定期的に注文が発生するので、大きく営業成績が落ち込むことは少ないでしょう。
新規は今まで何の取引も行っていなかった相手に対して営業を行う手法です。いきなり新規の企業と契約を結ぶのは簡単ではないので、営業を始めたばかりの頃は成績に差が生じるかもしれません。よく聞く「テレアポ」や「飛び込み」は新規営業の際に用いられる手法です。
「テレアポ」や「飛び込み」ってそんなにキツイの？
率直にいうと楽ではありません。なぜかというと「成約するより断られるほうが圧倒的に多い」からです。営業で一番嬉しいのは成約した時ですが、そこに到達するまでかなりの労力を必要とします。そのため、始めたばかりの頃はなかなか契約が取れず、「自分って適正がないのかな…」と悩む方も少なくありません。
しかし、その分メリットもあります。すでに取引がある企業だと何かしらのしがらみが発生しますが、新規であればそういったものが一切ありません。そのため、1から10まで全て自分の提案でお客さんと関わることができるので、大きなやりがいを感じられるはずです。
また、新規で結果を出せるということは、営業力があるということにもつながります。「営業力」は様々なキャリアに通じる力ですし、企業によっては新規で成果を出せば、インセンティブ（成果報酬）を上乗せしてくれるところもあるので、高収入を目指すことも可能です。
ルート営業は楽なの？
「新規には適正がないかもしれないけど、既存ならできるかも！」と考え、ルートを志望する第二新卒・既卒の方がいますが、これは世間でよくある勘違いです。ルート営業は全く楽ではありません。
「飛び込み」などは行わないので「簡単に顧客に会える」という点では楽ですが、「目標を達成する」という点では決して楽ではありません。どういうことかというと、これはルート営業のノルマの設定方法が大きく関係しています。
上記に“既存顧客からは定期的な注文が発生するので、大きく成績が落ち込むことはない”と記載しましたが、既存には「定期受注以外の発注がないと達成できないノルマ」「景気に関わらず前年比◯◯%増しの売上目標」が平気で課せられます。にも関わらず、関係性が濃いが故に「価格交渉」なども入りやすいので、前年比を超えるノルマを達成するのは容易ではありません。
つまりルートは月内の成績が「0」で終わることはないものの、その分重たい目標を持たされる可能性が高いので、ノルマを達成するためには新規と何ら変わらない、もしくはそれ以上に難易度の高い活動を行う必要があるのです。
新規は取引がない企業に営業をかけるため、たとえ失敗してもそれほど大きな影響はありませんが、ルートはそうはいきません。1つのミスが最悪取引停止につながることもあり、それが大口の顧客であればあるほど企業にとっては大きな痛手となります。このようなリスキーな面もあるので、「ルート＝楽」と考えている方は、認識を改めたほうがいいかもしれません。
『企画提案営業』や『コンサルティング営業』って？
求人媒体などで『企画提案』や『コンサルティング』といった募集を見かけることがありますが、これらは特に変わった営業ではありません。より多くの人に興味を持ってもらうために、企業が「表現」を変えて書いているにすぎません。
世間には営業に対して「泥臭い」「ノルマ地獄」というイメージを持っている人も多いので、そのイメージを少しでも軽くするために「企画提案」や「コンサルティング」といった言葉を用いているだけです。ようは普通の営業ですので、惑わされないようにしましょう。
営業職って残業の多い仕事なの？
企業にもよるので一概には言えませんが、事務職などに比べれば残業は多くなりがちです。営業は日中お客様先を訪問していることがほとんどなので、クライアントに提案する資料作成等は会社に帰ってきてから行います。そのため、抱えている顧客数が多い人ほど資料を作る機会も増え、必然的に残業が多くなってしまいます。
ですが中には資料等の作成は事務が行う企業もありますし、営業自身が資料作成・提案・契約等を全て行う場合でも、インセンティブが支給されたり、売上目標が達成出来ていれば早く帰れる企業もあります。求人に応募する際に確認してみましょう。
第二新卒・既卒が知りたい！『営業』に適正がある人とは？
営業職を検討している第二新卒・既卒の中には、自分に営業の適正があるのか悩む人は少なくありません。適正がある人には3つの特徴が共通していますので、以下をチェックしてみてください。
ストレス耐性が高い
ノルマを追い続けるのは容易ではありません。当然結果が出ないときもありますし、そのことを上司に問い詰められることだってあります。同期と比べられることも少なくないでしょう。
そのため、上手くいかないときでも必要以上に落ち込まず、気持ちを切り替えて業務に取り組める“ストレス耐性”が非常に重要です。モチベーションに左右されず、失敗しても「来月で取り返せるように頑張ろう」くらいの気持ちで業務に臨める方は営業に適正があると言えます。
決断や行動が早い
商談の最中は意思決定をしなければならない場面が多々あります。その際に「どうしようか？」「何がいいのか？」と悩んでいる時間はそう多くありません。
ここでいつまでも結論を出さずに考え続け、クライアントを待たせることは何としても避けなければなりません。何も商談の中だけで100%の正解を出す必要はありません。適切な回答が提案が思い浮かばず、考える時間が欲しいなら「検討させてください」でいいのです。（もちろん商談の中で結論が出せればそれが一番いいのですが）
どっちつかずの返答はビジネスチャンスを逃してしまうことにもつながりますので、営業パーソンには「早さ」も必須です。
話を聞くのが上手いor好き
「話上手な人には適正がある」と考える人も多いですが、実は「聞き上手な人にこそ適正がある」と言えます。
記事の前半部分で、“営業の仕事はクライアントの利益を上げることだ”と記載しました。利益を上げるためには、顧客がどのような希望を持っていて、どのような課題を抱えているのか明らかにする必要があります。いくら話上手でも、一方的に話すばかりでは顧客の本質を探ることはできません。
そのため、聞き上手で相手のニーズをしっかり汲み取り、顧客に合わせた提案ができる方は良い営業に成長するケースが多いです。
第二新卒・既卒が知りたい！『営業』に適正がない人とは？
逆に、営業に適正がない人はどの様な人なのでしょうか？上記に記載した適正がある方の逆であることは間違いないですが、他の要素を上げるとすれば、以下の3つが当てはまります。
相手に興味がない
相手に興味がない方は、一方的に自分の話をしてしまうため、相手の話を聞きません。クライアントのニーズを汲み取ることなく、自社サービスの説明ばかりしてしまうケースがこれに当てはまります。いくら製品の説明をされても、そのサービスが自分の会社にとってどのようなメリットがあるのか分からなければ、クライアントは動きません。
「サービスのいいところをたくさん知ってもらいたい！」と思う気持ちは分かりますが、営業は相手がいて初めて成り立ちます。まずは相手に興味を持ち、話を聞くところから始めましょう。
シンプルに考えられない
営業は相手のニーズの「本質」を掴めば恐ろしく単純なものです。しかし単純思考の出来ない方は、自分で難しく解釈してしまうことが多いので、相手のニーズを歪めて捉えてしまい、「時間がかかる割に成果にならない」ケースが多いです。
遠慮がち
謙虚な姿勢を持つことは大事ですが、営業は時として強気な姿勢を見せなければならない場面があります。その際、必要以上に遠慮してしまっては顧客の思うツボですので、良い意味での強引さを持ったほうが商談はスムーズに進みます。
第二新卒・既卒のあなたも言ってない？営業を目指す際の注意点
営業を第一に志望する方で、次に上げる3つの例に該当する方は注意が必要です。
人と話すことが好き
「人と話すことが好き」。これ自体は悪いことではありませんが、利益を上げる営業の本質とは異なります。「人と話すことが好きだから営業職」という選び方は、手段が目的化してしまっているので、実際に働いた際にギャップを感じてしまうことにもつながります。
もちろん念頭に「利益や目標への執着心」があるならOKですが、そうでない場合注意が必要です。
自信のあるものしか売りたくない
営業をする上で、商品に関する自信は実はそこまで重要ではありません。（あるに越したことはありませんが）「いかにして顧客の課題を解決するか」が利益を上げるうえで重要なポイントなので、「自信のあるものしか売りたくない」と考えている方は改めたほうがいいかもしれません。
非効率なことはやりたくない
本当に無駄で非効率なことはやめるべきですが、「テレアポ」や「飛び込み」も究極を言えば非効率です。一見非効率に見える業務も、「量」をこなせば効率的な「質」を生むことにつながります。最初は非効率だと感じるかもしれませんが、知識がまだ不十分で経験が浅い方は、なおさら「量」から始めることを強くおすすめします。
営業の仕事内容や適正がわかったら
今回は、第二新卒・既卒の方に知っていただきたい営業の仕事内容、適正の考え方についてお話しました。この記事の続きでは、営業の求人の種類や離職率のあれこれについて詳しくまとめていますので、以下の記事をチェックしてみてください。
