第二新卒・既卒として就活を行う際、一度は目にするであろう『営業』の求人。
営業職を求めている企業は多いので、応募を検討している方もいるのではないでしょうか？
しかし「営業職がどのような仕事なのか」をきちんと理解している方は、意外にも多くありません。
そこでこの記事では、第二新卒・既卒の方で営業職への転職を考えている方に対して、
- 営業とはどのような仕事なのか？
- 適正があるのはどんな人か？
などを、UZUZの専務であり、数々の営業をこなしてきた川畑が徹底的に解説します！
- 「営業ってなにするの？」
- 「自分に適正あるのか分からない」
このような方は、是非チェックしてみてください！
「営業の適正」だけをすぐに知りたい人はこちらをチェック！
この記事の目次
「営業」とはどのような仕事なの？
そうですよね。
第二新卒・既卒の皆さんに「営業とはどんな仕事だと思いますか？」と質問すると、よく以下のような回答をもらうんです。
- 人とコミュニケーションを取る（人と話す）仕事
- 企画提案をする仕事
間違いではありませんが、もっとシンプルに一言で表現することができます。
営業とは、ずばり「利益を上げる仕事」です。
「人と話し関係性を築く」「企画提案を行う」というのは、「利益を上げる」ための手段ですので本質ではありません。
それに、商品やサービスを売りつけるのって違うと思うし……
顧客に嘘をつかず、合法的な手段で利益を上げているのであれば、それは必ずお客様の役に立っているんですよ。
「誰かの役に立ちたい」
こう思うのは人として自然な感情です。
「営業をやりたい！」と思うのなら、「営業とは顧客の役に立てるよう、顧客の利益を上げる仕事」だということを認識しておきましょう。
- 営業はどのくらい種類があるの？
- 営業のやり方にも違いはあるの？
- 「テレアポ」や「飛び込み」ってそんなにキツイの？
- ルート営業は楽なの？
- 「企画提案営業」や「コンサルティング営業」って？
- 営業職って残業の多い仕事なの？
といった質問に対して分かりやすく回答していますので、チェックしてみましょう。
営業はどのくらい種類があるの？
- 法人営業（BtoB）
- 個人営業（BtoC）
- 既存（ルート）営業
- 新規営業
たくさんあるんですが、ターゲットと手法で分類すれば分かりやすいですよ。
まず“ターゲット”ですが、これは「法人」と「個人」に分けることができます。
「BtoB」が法人営業で、「BtoC」が個人営業にあたります。
2つ目の“手法”は、「既存（ルート）営業」と「新規営業」に分類分けができます。
仕事内容をイメージできない求人に出会ったら、まずは“ターゲット”と“手法”を明らかにするところから始めてみましょう。
下記にまとめますので、分からなくなった際に参考にしてくださいね。
ターゲット別
- 法人営業（BtoB）
- 個人営業（BtoC）
手法別
- 既存（ルート）営業
- 新規営業
営業のやり方にも違いはあるの？
既存（ルート）営業について
まずは既存（ルート）営業について。
既存は名前の通り、既に自分の会社と顧客が何らかの取引をしている状態を表しています。
そのため、相手が自分の会社を全く知らないということはありません。
また、既存顧客であれば定期的に注文が発生するので、大きく営業成績が落ち込むことは少ないでしょう。
既存営業では、以下のような流れで利益アップを狙います。
- 契約に基づいて商品やサービスを提供する
- 他に顧客が抱える悩みや課題がないか聞き出す
- 新しい商品やサービスの情報を提供する
- 新しい契約を取り利益を上げる
現状の商品やサービスを改善したり、適度なコミュニケーションを取ったりして、顧客との関係性を強くしておくことも大切です。
新規営業について
新規は今まで何の取引も行っていなかった相手に対して営業を行う手法です。
いきなり新規の企業と契約を結ぶのは簡単ではないので、営業を始めたばかりの頃は成績に差が生じるかもしれません。
よく聞く「テレアポ」や「飛び込み」は新規営業の際に用いられる手法です。
新規営業では、次のような流れで新しい顧客を獲得します。
- 「テレアポ」や「飛び込み」で企業の担当者と話をする
- 解決したい悩みや課題について聞き出す
- 自社の商品やサービスをアピールする
- 担当者に興味を持ってもらい契約を成立させる
新規営業では、会ってすらもらえないケースも多いため、根気強くたくさんの企業へアタックすることも大切です。
「テレアポ」や「飛び込み」ってそんなにキツイの？
なぜかというと「成約するより断られるほうが圧倒的に多い」からです。
営業で一番嬉しいのは成約した時ですが、そこに到達するまでかなりの労力を必要とします。
そのため、始めたばかりの頃はなかなか契約が取れず、「自分って適正がないのかな…」と悩む方も少なくありません。
すでに取引がある企業だと何かしらのしがらみが発生しますが、新規であればそういったものが一切ありません。
そのため、1から10まで全て自分の提案でお客さんと関わることができるので、大きなやりがいを感じられるはずです。
また、新規で結果を出せるということは、営業力があるということにもつながります。
「営業力」は様々なキャリアに通じる力ですし、企業によっては新規で成果を出せば、インセンティブ（成果報酬）を上乗せしてくれるところもあるので、高収入を目指すことも可能なんです！
ルート営業は楽なの？
「既存（ルート）営業なら楽そうだし、自分にもできる！」と志望する第二新卒・既卒の方がいますが、これは世間でよくある勘違い。
ルート営業は全く楽ではありません。
「飛び込み」などは行わないので「簡単に顧客に会える」という点では楽ですが、「目標を達成する」という点では決して楽じゃないんです。
どういうことかというと、これはルート営業のノルマの設定方法が大きく関係しています。
上記に“既存顧客からは定期的な注文が発生するので、大きく成績が落ち込むことはない”と説明しましたが、既存には
- 定期受注以外の発注がないと達成できないノルマ
- 景気に関わらず前年比◯◯%増しの売上目標
これらが平気で課せられます。
既存（ルート営業）の場合、月内の成績が「0」で終わることはないでしょう。
でもその分重たい目標を持たされる可能性が高い……。
ノルマを達成するためには新規と何ら変わらない、もしくはそれ以上に難易度の高い活動を行う必要があるのです。
新規は取引がない企業に営業をかけるため、たとえ失敗してもそれほど大きな影響はありませんが、ルートはそうはいきません。
1つのミスが最悪取引停止につながることもあり、それが大口の顧客であればあるほど企業にとっては大きな痛手となります。
だから「ルート＝楽」と考えて就活をするのは、やめましょう！
「企画提案営業」や「コンサルティング営業」って？
より多くの人に興味を持ってもらうために、企業が「表現」を変えて書いているにすぎません。
世間には営業に対して「泥臭い」「ノルマ地獄」というイメージを持っている人も多いので、そのイメージを少しでも軽くするために「企画提案」や「コンサルティング」といった言葉を用いているだけです。
営業職って残業の多い仕事なの？
企業にもよるので一概には言えませんが、事務職などに比べれば残業は多くなりがちです。
営業は日中お客様先を訪問していることがほとんどなので、クライアントに提案する資料作成等は会社に帰ってきてから行います。
そのため、抱えている顧客数が多い人ほど資料を作る機会も増え、必然的に残業が多くなってしまいます。
ですが中には、
- 資料等の作成は事務が行う
- 営業自身が資料作成・提案・契約等を全て行う場合でも、インセンティブが支給される
- 売上目標が達成出来ていれば早く帰れる
このような企業もあるんですよ。
ここまで紹介した営業職に関する疑問と回答を簡単にまとめておきますね！
- 営業には、法人営業（BtoB）・個人営業（BtoC）・既存（ルート）営業・新規営業がある
- それぞれの営業でターゲットや手法は異なる
- 「テレアポ」や「飛び込み」は断られることも多いためキツイ
- その分、契約が取れたときの喜びも大きい
- ルート営業は目標を達成するのが難しい
- 「企画提案営業」や「コンサルティング営業」は普通の営業のこと
- 会社によって異なるが、事務職などよりは残業が多くなりがち
どのような営業を行うかは就職先によっても異なりますので、求人票などでよく確認しておくことが重要です。
「営業」に適正がある人とは？
適正のあるタイプを教えて〜〜！
適正がある人には次の3つの特徴があるんですよ。
- ストレス耐性が高い
- 決断や行動が早い
- 話を聞くのが上手いor好き
それぞれ詳しくチェックしていきましょう。
ストレス耐性が高い
当然結果が出ないときもありますし、そのことを上司に問い詰められることだってあります。
同期と比べられることも少なくないでしょう。
そのため、上手くいかないときでも必要以上に落ち込まず、気持ちを切り替えて業務に取り組める“ストレス耐性”が非常に重要です。
モチベーションに左右されず、失敗しても「来月で取り返せるように頑張ろう」くらいの気持ちで業務に臨める方は営業に適正があると言えます。
決断や行動が早い
商談の最中は意思決定をしなければならない場面が多々あります。
その際に「どうしようか？」「何がいいのか？」と悩んでいる時間はそう多くありません。
ここでいつまでも結論を出さずに考え続け、クライアントを待たせることは何としても避けなければなりません。
何も商談の中だけで100%の正解を出す必要はありません。
適切な回答が提案が思い浮かばず、考える時間が欲しいなら「検討させてください」でいいのです。
どっちつかずの返答はビジネスチャンスを逃してしまうことにもつながりますので、営業パーソンには「早さ」も必須です。
話を聞くのが上手い or 好き
「話上手な人には適正がある」と考える人も多いですが、実は聞き上手な人にこそ適正があるんです。
記事の前半部分で、“営業の仕事はクライアントの利益を上げることだ”と記載しました。
利益を上げるためには、顧客がどのような希望を持っていて、どのような課題を抱えているのか明らかにする必要があります。
いくら話上手でも、一方的に話すばかりでは顧客の本質を探ることはできません。
そのため、聞き上手で相手のニーズをしっかり汲み取り、顧客に合わせた提案ができる方は良い営業に成長するケースが多いです。
第二新卒・既卒が知りたい！『営業』に適正がない人とは？
- 相手に興味がない
- シンプルに考えられない
- 遠慮がち
それぞれ説明していきますね！
相手に興味がない
相手に興味がない方は、一方的に自分の話をしてしまうため、相手の話を聞きません。
クライアントのニーズを汲み取ることなく、自社サービスの説明ばかりしてしまうケースがこれに当てはまります。
いくら製品の説明をされても、そのサービスが自分の会社にとってどのようなメリットがあるのか分からなければ、クライアントは動きません。
「サービスのいいところをたくさん知ってもらいたい！」と思う気持ちは分かりますが、営業は相手がいて初めて成り立ちます。
シンプルに考えられない
営業は相手のニーズの「本質」を掴めば恐ろしく単純なものです。
しかし単純思考の出来ない方は、自分で難しく解釈してしまうことが多いので、相手のニーズを歪めて捉えてしまい、「時間がかかる割に成果にならない」ケースが多いんです。
遠慮がち
謙虚な姿勢を持つことは大事ですが、営業は時として強気な姿勢を見せなければならない場面があります。
その際、必要以上に遠慮してしまっては顧客の思うツボですので、良い意味での強引さを持ったほうが商談はスムーズに進みます。
営業に向いてるようで意外と適正なし！？なタイプとは
もしかしたら、アフロマンは営業に向いてないかもしれないよ
営業を第一に志望する方で、次に上げる3つの例に該当する方は注意が必要です。
人と話すことが好き
「人と話すことが好き」。
これ自体は悪いことではありませんが、利益を上げる営業の本質とは異なります。
「人と話すことが好きだから営業職」という選び方は手段が目的化してしまっているので、実際に働いた際にギャップを感じてしまうことにもつながります。
もちろん念頭に「利益や目標への執着心」があるならOKですが、そうでない場合注意が必要です。
自信のあるものしか売りたくない
営業をする上で、商品に関する自信は実はそこまで重要ではありません（あるに越したことはありませんが）。
「いかにして顧客の課題を解決するか」が利益を上げるうえで重要なポイントなので、「自信のあるものしか売りたくない」と考えている方は改めたほうがいいかもしれません。
非効率なことはやりたくない
本当に無駄で非効率なことはやめるべきですが、「テレアポ」や「飛び込み」も究極を言えば非効率です。
一見非効率に見える業務も、「量」をこなせば効率的な「質」を生むことにつながります。
最初は非効率だと感じるかもしれませんが、知識がまだ不十分で経験が浅い方は、なおさら「量」から始めることを強くおすすめします。
ここまで紹介した適正について確認しておきましょう。
営業職に適正がある人の特徴は以下の通り。
- ストレス耐性が高い
- 決断や行動が早い
- 話を聞くのが上手い or 好き
逆に、営業職に適正がないのは次のような人です。
- 相手に興味がない
- シンプルに考えられない
- 遠慮がち
また次のような人は、営業職に向いているようで実は向いていません。
- 人と話すことが好き
- 自信のあるものしか売りたくない
- 非効率なことはやりたくない
しっかりと自己分析を行い、自分の適正を把握しておきましょう。
営業の仕事内容や適正がわかったら
この記事でご紹介した通り、営業職は決して楽な仕事ではありません。
でも、営業で身に付くスキルは、他のどんな仕事にも活かせる万能なものです。
今後のキャリアアップにも役立ちますので、興味のある人はぜひ挑戦してみましょう！
以下のような人は、ぜひ一度UZUZにご相談ください。
- 営業職に挑戦したいけど自信がない
- 自分に営業職の適正があるか知りたい
- もっと詳しく営業職について教えてほしい
UZUZは、登録料・サービス料無料で就職や転職のサポートをしています。
「相談＝絶対就職しないとダメ」と思われがちですが、UZUZは相談だけでもウェルカム！
- 元営業マンのキャリアカウンセラー
- 現役営業マンとして働いている社員
もいますので、リアルな情報をお伝えできます。
インターネットで情報を調べるのも大切ですが、「営業経験者」に聞くのが一番手っ取り早い方法！
悩んでいる方は、お気軽にご登録くださいね。
あなたのご相談を、心よりお待ちしています。
