新人営業マン必見!商談の基本的な進め方

こんにちは!UZUZのChanです。
今週は2日連続UPという大盤振る舞いです。

今回の記事は『若手営業マン』向けの記事を書こうかなと思います。入社して営業に配属されたものの、商談をどの様に進めれば良いのかや、上手くいったなと思っても社内に持ち帰ると全然ヒアリング出来てなくて困った方よくいると思います。営業で売れないというのは地獄を味わっている様なものだと思うので、今回は営業の王道スタイルを前職の経験(営業代行会社)を基にまとめます。

1.アイスブレイク

雑談中の男女
商談はここから始まります。(名刺交換は前にありますが)アイスブレイクがそもそも何なのかというと、いきなり商談の本題に入らず雑談から入ってお客様との関係性を作ります。

弊社内でもよく聞きますが、『そもそも雑談何を話せば良いかわからない』という声をよく聞きます。率直に言わせて頂くと『この時点でアイスブレイクでスベります』何故かというと、あくまで雑談です。ネタとかオチとか枝葉の部分を考えていこうとするから話しが続かないんです。

お笑い芸人の様にトークの魔術師でない皆さんはあくまで、商談にいく途中で気になったものやふと思いついたものを話しましょう。(もちろんお客さんも共感できるもの)そうすれば、自ずと会話は成り立ちます。

2.ヒアリング

ヒアリングするビジネスウーマン
最重要プロセスです。ここでお客様の状況をどこまで聞く事ができるかで全てが決まります。営業職は流暢に話せる話しの面白い人が売れる職業だと勘違いをされている方が多くいらっしゃると思いますが、違います!お客さんの話しをしっかり傾聴し、それに合った提案が出来るかこれに限ります。

従って、ヒアリングのプロセスを最重要視してください。ヒアリングの内容は商材によって変わる部分もございますが、以下の項目を聞く必要があります。

①お客様がそのサービスを使う事で成し遂げたい未来
②その未来の為に現在行っていること
③現在の施策に対する効果
④予算感、時期、キーマンは誰か等

上記が基本ヒアリング項目になります。上記をしっかり聞けていない商談をしてしまっている方は、必ず意識してください。これを聞かずに具体的なご提案をさせて頂く事は不可能です。この項目をどの様なトークで聞けばよいのかというのは、後日書こうと思います。

3.ご提案

提案するビジネスマン
ここで初めて自社サービスで提供出来る事をご提案します。ヒアリングの段階では、こちらが出来るサービスの関しては言わない方が良いです。先出じゃんけんになってしまい、提案の時に失敗するケースが多いです。

あくまで、最高のヒアリングが最高の提案をもたらすのです。正直、最高のヒアリングが出来たのであればご提案内容は迷うことがないと思います。何故なら、聞いた情報の中で自社に出来る事と出来ない事を話すだけだからです。このプロセスの需要ポイントとしては、お客さんがこちらのご提案内容を聞いて『わくわく感』をもたせる事が出来るかです。

4.サービス資料を用いてのご提案

ビジネスでの資料を用いた提案
お客様の『わくわく感』を出させている状態で初めて資料を用いて説明します。営業は全て後だしじゃんけんなので、『わくわく感』のある状態で形のある資料で具体性を持たせることで、お客様の期待感は高まります。最高のプレゼンが出来る様に資料紹介の際は、ヒアリング内容を基にご説明してください。

5.クロージング

商談終了で握手を交わしている
資料の最後のページに料金体系が記載されているはずなので、料金を提示した後はこちらのボールではありません。お客さんの質問にだけ的確に応えましょう。お客様が黙っている場合は、こちらも一言も発さないでください。お客様の考えている時間を阻害するだけです。この沈黙をたえれば、ご契約というフェーズが待っています。

もし、ここでご決断頂けない場合は、懸念点が何かと時期が悪いのならフォロー時期を必ず聞きましょう!聞かずに帰ったらここまで商談をした意味が全くないです。時期に問題がなければ、ヒアリング内容を基にした『ご提案書』を紹介させて頂くアポもこの場で獲得しましょう!

まとめ

夕暮れに相談するビジネスマン
いかがでしたでしょうか?

以上が営業の王道プロセスになります。むしろ、営業は王道以外がないのでこのプロセスを極めていく事が非常に大切です。先輩方とロープレや同行を繰り返しながら試行錯誤してみてください。必ず上手くなります。

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