既卒にオススメ書籍|新規開拓営業の鉄則

こんにちは、Miyoです。

この雨の時期は、家にこもって読書をする機会が増えますね。
雨の休日に、自宅でのんびり読書って最高の過ごし方だー!

くにさんは常々「本を読みなさい!たくさん読みなさい!」と、ビジネス・経済・経営・ノンフィクション・自伝などなど、ジャンル問わずいろいろな本を貸してくれます。最近読んだ本の中で、とても読みやすくて参考になった本を紹介したいと思います。

書籍名:新規開拓営業の鉄則

今のUZUZでは、完全な新規営業や飛び込み営業というのは行っていないのですが、新規営業だけでなく意外とカウンセリングの際にも為になるな〜と思うポイントが沢山ありました。

内容を大きく分けると、
・あなたはこんな営業マンではありませんか?
・営業のプロとは?
・新規開拓営業の基本的な流れ
・セールストークを磨く
・クロージングとアフターフォロー
・モチベーションを保つ工夫

の6章で構成されていて、新規開拓営業においての28つの鉄則が典型的初心者の私にもそれはそれはわかりやすく書かれています。

いくつか抜粋すると、

鉄則3:売りたいがためにしゃべりすぎてはいないか?

最初に自社の商品についての講習を受けた営業マンは、商談中にも研修で学んだ商品の特徴をそのままお客様に伝えてしまう。

例)研修中に「自社のお茶には、高濃度の茶カテキンが含有されている」ということを学んだ営業マンは、「このお茶には高濃度茶カテキンが含まれている」ということを商談中にも必死にPRしてしまう。でもお客様が興味を示し、反応してくれるのは、商品の特徴がもたらすお客様への利益の話なのです。

つまり、
「高濃度カテキン含有」
→「カテキンは風邪を予防する」
→「風邪をひかないから健康を保てる」
→「健康を保てば、常に良い仕事ができる」
→「良い仕事を続けることが出来れば、安定した収入を得る事ができる」
となります。

自社のお茶にいかに高濃度のカテキンが含まれているのかではなく、
このお茶を飲めば良い仕事ができるということを話材にしていけば、お客様はいい反応をしめしてくれるのです。

なるほど。たしかに。

鉄則12:事前準備を徹底する

新規開拓営業での成否のほぼ全ては事前準備にかかっていると言っても過言ではありません。相手がどういった状況に置かれており、どういったサービス・商品を求めているか等は事前準備で簡単に把握することができます。

鉄則16:電話アタック、いざその前に

「人が他人の印象を決めるのは、話の内容などの言語情報が7%、口調や声質、話の早さなどの聴覚情報が38%、見た目などの視覚情報が55%の割合である」という有名なメラビアンの法則をもとに、視覚情報で勝負できないテレアポは、口調や声質、話の内容によって相手の反応が大きく変わるといえます。

特に、口調や声質がテレアポの成否を握っていると言っても過言ではないのですね。

確かに、テレアポではないけど、麻美さんの電話対応を聞いてると
笑ってる表情や雰囲気が声に乗っていて、聞いていてすごいな〜と思います。

などなど

基本のきから改めて勉強になりました。
もっとたくさん読んで知識をつけるぞーー!!

Miyoの余談

知識と言えば、今はITパスポートという資格を取得するために
ひろさん・しょうさんと共に勉強しています。

ITパスポートとは、情報処理技術者試験に追加された国家資格のうちのひとつらしいです。
対象は「職業人が共通に備えておくべき情報技術に関する基礎的な知識をもち、
情報技術に携わる業務に就くか、担当業務に対して情報技術を活用していこうとする者」。

求職者の方に、IT業界の技術職の求人をご紹介・面接対策をする際に、
わたしたちもより深い知識を付けておく必要がある!ということで
実際に今週の土曜日に試験を受けてきます。

難易度的には、約半分くらいの方が合格できるので、 難易度の高い他の国家資格から見れば、
合格しやすく、ITの基礎を身に付けるための試験なので、さほど難しい問題は出されないらしいのですが。。

いまだに会社用のmacすら使いこなせていないアナログ人間なわたしは
まったくちんぷんかんぷんです。

あと三日。。がんばります。。。

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