第二新卒・既卒のための職種研究

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そもそも営業ってどの様な仕事なの?

この記事では、そもそも営業職ってどの様な事をしていてどの様な種類のものがあるかご紹介します。「営業ってよく聞くけどどの様なものかわからない!」という方は読んで頂けると幸いです。

営業って何をする仕事なの?

「人とコミュニケーションをとる仕事」「企画提案をする仕事」等様々な意見が上がってきそうですが、営業という仕事は一言で表現する事が出来ます。それは「利益を上げる仕事」です。「人と話し関係性を築く」「企画提案を行う」これは「利益を上げる」ための手段ですので本質ではありません。つまり、営業って何をする仕事かと問われれば「利益を上げる仕事」だと一言で言える様にしましょう。

この様に書くと「利益やお金のことばかりで嫌だな」という印象を受けるかもしれませんが、ちゃんと合法な手段でお客さんに嘘をついていないという人として最低限の事を守って利益を上げていれば必ず「お客さんの役に立っています。」人間誰しもが「誰かの役に立ちたい」と思うはずです。営業をやりたいのなら、役に立てるように「利益を上げる仕事」だという事を理解しておきましょう。

営業の種類ってどの様なものがあるの?

営業職と一言でいっても様々な種類があります。分類としては「誰に対し営業するのか」という”ターゲット”と「既に取引のある顧客かそうでない新規顧客なのか」で分類するとわかりやすいです。
まず、ターゲットで分類すれば、これは「法人」と「個人」の2つがあります。俗に言う「BtoBの営業」が”法人営業”「BtoCの営業」が”個人営業”と呼ばれています。

これを更に「既に取引ある顧客かそうでない新規顧客なのか」で分類すれば「既存営業(ルート営業)」と「新規営業」に分類する事が出来ます。営業職の求人でも様々な種類があるので、”ターゲット”と”営業手法”で分類して考えてみると良いです。この「既存営業(ルート営業)」か「新規営業」について続いて記載していきます。

営業のやり方にも違いはあるの?

上記でも軽くご紹介しましたが、営業は「既存営業(ルート営業)」「新規営業」の2つに分類することが出来ます。まずは既存営業(ルート営業)」についてご説明します。「既存営業」は名前の通り既に自分の会社と顧客が何らかの取引をしている会社です。そのため、自分の会社の事を全く知らないという事はありません。しかも定期発注も顧客から発生するので大きく営業成績が落ち込む事は少ないでしょう。

「新規営業」は今まで何の取引も行っていなかった相手に対して営業を行います。新規営業は、いきなり新規の企業と契約を結ぶというのは難しいので営業を始めたばかりの頃は営業成績に浮き沈みが出る可能性があります。ただ、1から10まで何のしがらみなく自分の提案でお客さんと打ち合わせを行い取引を進めていける事は非常にやりがいを感じます。よく聞く「テレアポ」や「飛び込み営業」は新規営業の際に用いられる手法です。この2つについても触れていきます。

飛び込みやテレアポってそんなにキツイの?

「飛び込み」や「テレアポ」は新規営業の際に用いられる手法ですが、率直にいうとキツイです。なぜかというと「断られる方が成約するより圧倒的に多い」からです。営業で一番嬉しいのは成約した時ですが、そこまでいくのにかなりの労力を必要とします。そのため、営業を始めたばかりの時は「契約がとれる気配も感じない…」という事を思うかもしれません。

しかし、キツイ分メリットもあります。新規からの営業で結果を出せるようになると「営業力」はついたと考えて良いでしょう。「営業力」がつけば様々なキャリアで活かせますし「新規営業」ではインセンティブという給与に「成果報酬」の上乗せ分が入る企業もあるので、高収入を得る事も出来ます。

ルート営業は楽なの?

これは世間でよくある勘違いですが、全く楽ではありません。「飛び込み」などは行わないので、「顧客に会える」という点では楽ですが、営業目標を達成するという点では決して楽ではありません。なぜかというと、ノルマ設定の仕方にあります。まず「定期受注以外の受注がないと達成できないノルマ」「景気に関わらず前年比◯◯%増し」という目標が平気で通達されます。「既存営業」は関係性が濃いが故に「価格交渉」なども入りやすいので、前年比を超えるノルマを達成するのは容易ではありません。

つまり、「既存営業」は月内の営業成績が「0」で終わる事はありませんが、目標を達成する為に行う営業活動では「新規営業」と何ら変わらない負荷がかかります。そのため、「ルート営業=楽」という安易な考えは捨てた方が良いでしょう。

企画提案営業やコンサルティング営業って?

これは求人広告を見るとよく見る言葉だとですが、特に変わった営業ではありません。より多くの人に求人に興味を持って頂く為に企業が書いている「表現」にすぎません。世間のイメージで営業は「泥臭い」「ノルマ地獄」というイメージが強いので、そのイメージを少しでも軽くする為に「企画提案」や「コンサルティング」という言葉を用いているだけです。惑わされないようにしましょう。

営業職って残業の多い仕事なの?

多くなりがちです。営業は日中お客様先を訪問している事がほとんどです。そのため、お客さんに提案する資料を作成する作業は会社に帰ってきてからの仕事です。これは「活躍している営業」程残業が多いです。理由は抱えているお客様も数が多い為、資料を作る量も他の方に比べ多くなります。ただ、インセンティブが支給されたり、売上目標が達成出来ていれば早く帰れるというのも営業職の特徴ですので、「残業時間が長そうだからやりたくない」という考えではなく、様々な視点から考えてみてください。

営業に向いてる人・向いてない人

この章では、「営業に向いている人」と「営業に向いていない人」というのは、どの様な方なのかご説明します。「自分って営業に向いているのかな?」という方は読んでみてください。

営業に向いてる人ってどの様な人?

営業に向いている人の要素は3つあります。その3つの要素とは「ストレス耐性が高い」「決断や行動が早い」「話しを聞くのが巧いor好き」というのは必須です。ストレス耐性に関しては、ノルマを追い続けるというのは容易な事ではありません。そのため、全ての仕事でも大切ですが「ストレス耐性」はあった方がモチベーションに左右される事なく営業を行う事が出来ます。「決断や行動が早い」に関しては、商談の最中に様々な意思決定をしなければいけない場面は多々あります。その際に「どうしようか?何がいいのか?」と悩んでいる時間はそう多くありません。

考える時間が欲しいなら「検討させてください」結論が出たなら「〇〇します」という様にすぐ返答がないとチャンスを逃してしまいます。そのため「早さ」も必須です。「話しを聞くのが上手いor好き」というのが良いというは想像される方いらっしゃると思いますが、話すのが上手いよりも聞く方が上手い方が営業では成果を上げます。理由は提案するにも何をするにしろ「相手のニーズがわからないと提案出来ないから」です。そのため、聞き上手で相手のニーズをしっかり汲み取れる方は良い営業に成長するケースが多いです。

営業に向いてない人ってどの様な人?

逆に向いていない人はどの様な方かというと、上記向いている人の逆なのは間違いないですが、他の要素はこの様な感じです。「相手に興味がない」「シンプルに考えられない」「遠慮がちな方」他にもいろいろありますが、この様な感じでしょうか。「相手に興味がない」方はまず「相手の話を聞きません」そのため、顧客のニーズを汲み取れず成果を上げられないケースが多いです。「シンプルに考えられない」この様な方は成果を上げる事は難しいです。営業は相手のニーズの「本質」を掴めば恐ろしく単純なものです。

単純思考の出来ない方は、自分で難しく解釈してしまう事が多いので、相手のニーズをゆがんで捉えてしまい、「時間がかかる割に成果にならない」ケースが多いです。最後の「遠慮がちな方」というのは、悪くはないですが、営業は「ゴリッと」行かなければいけない事は多々あります。その際に遠慮してしまっては、顧客の思うツボになってしまうので、良い意味での強引さを持った方が良いです。

こんなワードを言ってしまっているあなたは営業向いていないかも

営業を第一に志望する方で次に上げる例に該当する方は注意が必要です。「人と話す事が好き」「自信のあるものしか売りたくない」「非効率な事はやりたくない」等です。まず「人と話す事が好き」は悪くないですが、「利益を上げる」という営業の本質とは異なります。念頭に「利益や目標への執着心」があるならOKです。「自信のあるものしか売りたくない」といった考えも要注意です。

営業をする上で商品に関する自信はそこまで重要ではありません。「顧客の課題解決が出来るか」これだけを考え利益を上げる事が大切になるので、直した方が良いマインドです。「非効率な事はやりたくない」これも要注意です。本当に無駄で非効率な事はやめるべきですが、「テレアポ」や「飛び込み」も究極を言えば非効率です。ただ、非効率なことの「量」をこなさないと効率的な「質」が生まれないので、最初は非効率だと感じるかもしれませんが「量」から始める事を強くおすすめします。

※この記事の続きはこちら、営業未経験者向け、営業ってどんな仕事?どんな人が向いている?Part.2を読んでみてください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。