新人営業マン向け

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「アイスブレイクが大事!雑談しろ」や「他社のサービスの話しはするな」など営業のノウハウ本に書いていたり上司から普段言われることも多いのではないでしょうか?当然、王道の手段で悪くはないのですが、この方法では契約やお客さんとの本当の信頼関係を築くことが出来ない事も多々あります。

今回は、その逆張りの発想でどの様に信頼関係を築いていくのが良いのか記載していきたいと思います。また、簡単な商談の流れを書いている記事 新人営業マン必見!商談の基本的な進め方も読んでみてください。

下手なら気にするなアイスブレイク!

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お客さんの商談の始まりで必ず挟むのがこのアイスブレイクですよね。これは、単に雑談をしてお客さんとの商談の場を温める手段として使うのですが、苦手な方は結構いらっしゃるかと思います。

今回、私が新人の営業マンである皆さんに提案したいのは「苦手ならアイスブレイクを気にするな」という事です。上司や営業ノウハウ本でも執拗に「重要だ」ということをうたう方もいますが、苦手な方が一朝一夕で身に付けるには難しいのがこのアイスブレイクです。

上司や先輩は過去の経験や知識からお客さんに合わせた話しを瞬発的に選択し話すことが出来るが、経験の浅い皆さんにそれは難しいかと思います。むしろ下手なご機嫌取りをしてくる様であれば余計にお客さんとの関係性が遠のく事もあります。なので下手なのであれば商談のみに集中しましょう。また、会話がぎこちなくなってしまう方はこの記事新人営業マン向け|商談だからといって特別意識する必要はないという話 も読んで頂けると良いかもです。

「でも、信頼関係築かないとダメじゃないの?」と思う方もいると思いますが、その通りで必要です。なので、アイスブレイクが苦手な方は「成果」と「接触頻度」で信頼関係を築いていく事をおすすめします。「成果」は提案書の内容や商談に望む姿勢、準備などで常に量られています。なので、アイスブレイクが苦手なら準備くらいはちゃんとしてください。

「接触頻度」に関しては、凄く単純です。何回も会えば人間その人に好意を抱く様になります。なので、提案力もないアイスブレイク下手な若手の方は何かとお客さんとコンタクトをとりましょう!

自社の話しはしなくていい

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「それでどうやって売るの?」という方がいると思いますが、これも大間違いです。別にお客さんはあなたの会社の話しに興味なんて微塵もありません。興味を持つのは「売上の向上」「経費削減」「利便性の向上」の3つだけです。自社の紹介なんて概要を話す3分間だけあれば十分で、それ以外は顧客の課題を探るヒアリングに時間をたっぷりと割いてください。

あと、やたらと自社の製品の特徴などを話す方がいますが、それもお客さんからしたらはた迷惑な会話です。他社の商品の方がお客さんの課題を解決出来る際は、お客さんのその会社を紹介していくくらいの方が契約にもなりますし、紹介等ももらえる程信頼関係を築くことが出来ます。なので、売りたいという思いのみを全面に出しても意味ないので、そのマインドを表からは消しましょう。

まとめ

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いかがでしたでしょうか?普段、営業本に書いてある事が正しいとは限りません。目的は「成果」を上げることなので、その為であれば手段は空気を読んで変更する必要があります。しっかり顧客目線に立ってめんどくさいコミュニケーションにならない様にしましょう。また、新人の方は商談で落とし穴にハマる可能性もあるのでこれ新人営業マン&マネージャー向け|商談で新人がはまりがちな落とし穴も読んでみてください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。