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仕事に心理学を使うというと、あやしげに思うでしょうか?

しかし、仕事ができる人は、意識的または無意識のうちに心理学の効果をうまく使っています。

心理学を応用して仕事に活かすテクニックは、誰が使うか、どこで使うか、どうやって使うかなどの環境によっても、その効果は大きく左右されてきます。
知らなくても自然に使っていた心理学テクニックがあるかもしれません。

そこで今日は、仕事に応用できる心理学を知ることから始めてほしい。
以下に、仕事に活かせる心理学を9個まとめまてみました。

1.好意の返報性

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好意の返報性とは、
返報性の原理とは、人は他人から何らかの施しをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱く心理」のことです。

しかし、ずっと相手のことを好き好き〜!と思って行動するのは厳しい!
下記実験結果をごらんください。

アメリカの心理学者アロンソンとリンダーが女子学生80名に行った実験では、
最初は否定的な態度を見せていても、
最後にしっかりと好意を示せば、
相手から好意を得られることが導き出されている

安心してください。
つまり、ずっと好意的に対応する必要はありません。

これを仕事で活かすとすると、顧客に興味関心を持ち、好きになることで、顧客もこちらに好意を持ち、営業がしやすくなるということです。
いわゆる褒め上手な人は、人から好かれやすいということと同じですね。
人の長所を見つけることが得意な人は、仕事もうまくいく!

2.ドアインザフェイス

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ドアインザフェイスとは

要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。この名称は、訪問先でセールスマンがひとまず相手に拒否させるために、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込む動作に由来する。 人は誰かの要求を拒否すると、断ってしまった後ろめたさを感じる場合がある。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、この後ろめたさを解消するために人が「受けた物事に対して何らかのお返しをしようとする」心理に働きかける。こちらの要求を1度ないし複数回相手に断らせることによって、そのお返しとして相手が承諾してしまうような流れをつくりだす。

例えばこれを仕事で活かすとすると、最初から1万円の商品を販売することが目的であっても、「あなたにはこの5万円の商品をお勧めします!」と言い、拒否されたら、「ではまずお試しで、こちらの1万円の商品でも最適な効果が得られますよ!」と言うことで購入させるハードルを下げるテクニックです。

人は誰でも要求を拒否する際に後ろめたさを感じます。この後ろめたさを解消するために、ハードルが低いと感じた要求は飲みやすくなるのです。

3.フットインザドア

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これはセールスマンがドアに足を入れることができれば勝ち
ということから来ている単語で、まず簡単なお願いを受け入れてもらい、徐々に要求水準を上げて目的に導く心理学のことです。ドアインザフェイスとは逆です。
例えば、最初から5万円の商品を販売することが目的であっても、「まずお試しで、こちらのお試しセットを1万円でご提供します。」と言い、相手が受け入れたら、「こちらの2万円のプランと3万円のプランも素晴らしい商品ですよ!」と、徐々に要求を上げていきます。

1度でも要求を飲むことで相手は次の要求も飲んでくれる確立が高くなるので、最初は小さなお願いから始めて行くということです。
ご一緒にポテトとコーラはいかがですか?と同じ理論です。

4.メラビアンの法則

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メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した法則で、相手が何を求めているのかわからない場合、言語情報(言葉の意味や内容など)、聴覚情報(声のトーンや大きさなど)、視覚情報(表情や仕草など)のどれを重要視するかを実験したものです。

実験では、視覚情報が55% 、聴覚情報が38%、言語情報が7%の順に優先的に考えられることがわかりました。つまり、人間は情報の判断に迷った場合は、資格情報を頼る傾向があると言えます。

商品であれ、人間であれ、視覚情報で良い印象を与えた方が、相手の重要性が上がるということです。営業もいいスーツを着てパリッっとしている方が売れます。

5.セルフマニュピレーション

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「自信があるやつほど契約が取れる」ということを耳にすることがあります。
もちろん、自信のなさそうな人と、自信がありそうな人が同じプレゼンをしてきたら、当然ながら自信がありそうな人の方から契約したいと思いますよね。

この「自信」がある人ほど高い評価を得られる、ということを説明しているのが、心理学用語の「セルフ・マニピュレーション」です。
セルフマニュピレーションとは、相手と話をする際、プレゼンテーションをする際の態度や言動がプレゼンテーションに対する相手の受け取り方を決めてしまうと言う心理学のことです。

セルフマニュピレーションといえば、スティーブ・ジョブズが思い浮かびます。大きな声で、自信を持って、身振り手振りを加えるプレゼンテーションによって、iPhoneが素晴らしい商品であると思った人たちが大勢います。

逆に、どれだけ良い商品のプレゼンテーションをしていたとしても、早口でまくし立てる、声が震える、声が小さい等は、相手に自信のなさが伝わりますし、小刻みに揺れる、体のあちこちを触る等は、相手に落ち着きがないことが伝わってしまいます。
なので、落ち着いてそわそわ動かず、ゆっくりと大きな声で話し、笑顔で話すよう心がけましょう。

6.セルフプレゼンテーション

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セルフプレゼンテーションとは、人前で自己紹介や話をし、自分をどのように相手に伝えたいかという目的を持って聞き手に自分を伝える説明をすることです

例えば、頭が良いと思われたければ、難しい言葉を織り交ぜながら相手に理解しやすいような話をしたり、可愛く思われたいなら、好きな食べ物はプリンです、などと言ったりすることで、相手の印象をコントロールしていきます。

ビジネスにおいては、セルフマニュピレーションとセットで使うことが効果的です。

7.ハロー効果

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ハロー効果とは、1つの特性から、その人や物に何らかの判断をすることを言います。つまりバイアスがかかる状態のことです。

例えば、英語ができる人は仕事ができる!であったり、見た目がさわやかな人は性格もさわやか!とおもってしまったり、メガネをかけていれば頭が良さそう!とおもってしまったりすることです。

特にビジネスの世界でハロー効果が色濃く出るのは、役職名であったり、企業名などの肩書き、スーツや靴などの見た目などです。

 

8.バンドワゴン効果

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バンドワゴン効果とは、ある製品・サービスを消費する人が多ければ多いほど、顧客がその製品・サービスによって得る満足・安心感が増加する効果のこと。群集心理における同調現象のひとつです。

例えば、新規開店のお店にサクラを使って人を並ばせておくと、次々に人が寄ってきて、それが新たなバンドワゴン効果に繋がっていくということがあります。

「売上No.1」や「満足度No.1」という宣伝文句は、バンドワゴン効果を生み出す要素として数多くの企業や店舗の宣伝や広告に使われていますよね!映画CMによくある「全米No1!」(何がナンバーワンかは言ってない)という謳い文句もその一つです。

9.バーナム効果

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バーナム効果とは、誰にでも当てはまる性格の記述をさも自分のために診断された内容だと思い込んでしまう現象のことです。

バーナム効果で有名なのは血液型占いですね。

「血液型がA型の人は、綺麗好き

血液型がB型の人は、自己中心的

血液型がO型の人は、大雑把

血液型がAB型の人は、二面性がある」

というものです。全ての人間は『多少は綺麗な物が好き』で『多少は自己中心的』で『多少は大雑把』で『多少は二面性』がある多面的な生き物なので当然ですよね。

ビジネスでよく使われるのは広告ですね。

例えば、

「今、ここまで読まれているあなたは…○○ですよね?」
「きっと今、あなたは、○○だと思っていますよね?」

のような広告を見たことがあると思います。あれです。

まとめ

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無意識につかっている心理学も多かったのではないでしょうか?

心理学を学んで社会人としてビジネスマンとして成果をだしましょう!

さわやかでみんなから好かれて仕事ができてモテモテなのに謙虚。そんな人間に私はなりたい。

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この記事を書いた人

Takashi Kawahara
Takashi Kawahara

大阪府出身の元第二新卒。関西大学卒業後、東京のベンチャー企業に就職するも1ヶ月半で退職。フリーターを経て大手人材サービス会社に入社し、求人広告の営業マンとして働く。その後、縁あってUZUZに入社。現在は、既卒・第二新卒を対象としたキャリアカウンセリングを主に担当。