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既卒、第二新卒などの若手の採用を考えている人事担当者様向け

『お客さんのニーズがはっきりわからない』こう思ってしまい具体的な提案が出来ない・仕方がわからないと考えている方は結構いらっしゃるんではないでしょうか?社内に帰っても『ヒアリング不足だ!』と言われて具体的にどうヒアリングすれば良いかわからないという方もいらっしゃると思います。今回は、お客さんのニーズをはっきりさせるための方法を書いていこうと思います。

一つだけ教えてください

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『これだけは外せない、という条件を1つだけ教えてください?』という質問を、悩んでいるお客さんやニーズがハッキリしないというお客さんに対してします。この質問をすると、今までは思い思いに言葉を発していたお客さんが考え込み、「絶対このオプションだけは欲しい」とか「予算は100万円以内ってことかな」と答えてくれます。そしてこの答えを引き出せることで、次回の提案活動がずいぶん楽になります。「1つだけ…」とこちらから条件を提示することで、お客さんが考えていることに優先順位がつき、一番大事なポイントを知ることが出来ます。この「1つだけ…」を用いた質問方法は、上記のケース以外でも活用出来ます。例えば、忙しいお客さんや早く商談(電話)を終わらせたがっているお客さんに対する活用法。明らかに先方は会話を終わらせたがっているが、こちらはどうしても欲しい情報がある。そんな時は、会話が終わるか終らないかのタイミングで、「あ、すみません、最後に1つだけ教えてもらってもいいですか?」と質問をします。相手は、会話が終わるだろうと油断している状態に、「1つだけ…」と具体的な質問が来ると、「まぁ、1つぐらいなら答えてあげようかな」と答えてくれる傾向にあります。先ほどの例同様、「1つだけ…」とこちらから条件を提示することで、忙しい相手は、具体的にどれぐらい負担(時間)がかかるのか判断できます。そして、多くの場合「1つぐらいなら答えてあげようかな」という気持ちにつながります。経験則ですが、大体80%ぐらいの確率で最後の質問に答えてもらえるのではないでしょうか。つまり「1つだけ…」という言葉を使うことで、今まで漠然としていたことに制約がかかり、悩んでいる人は優先順位がつき、忙しい人は答えやすくなります。

乱用に注意

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上記に記載しましたが、『一つだけ』は絶大な効果を発揮する文言ではあります。しかし、この言葉を覚えると時々乱用する方がいらっしゃいます。乱用するというのは『商談の随所で一つだけ』という言葉を何度も使ってしまい何の効果も出なくなってしまうときがあります。あくまで使うタイミングとしては、お客さんの要望が多すぎて何が一番大切なのかわからない。というタイミングのみで使用するようにしてください。結局、営業はテクニックではうまくいかず『しっかりしたヒアリングと提案』をすることによりうまくいきます。なので、そのヒアリング効果を高めるためのテクニックにすぎないんでタイミングには非常に気を使ってください。

まとめ

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お客さんのニーズをしっかり掴んで、提案を行う。すごく営業はシンプルなものだと思っています。このブログでも様々なテクニックをご紹介させて頂いており『営業ってこんな複雑なことしないといけないのか』と思う方がいらっしゃるかもしれませんが、あくまで『お客さんに満足してもらい契約をいただくための手段』です。なので、自分に合うテクニックは何なのか。どのタイミングがいいのかしっかり考え尽くしたうえで自分の合うテクニックを使用してください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。