新人営業マン向け

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『今週末には連絡するよ!』『稟議があるから週明けには連絡できます』等、営業をしているとお客さんからこんなお答えをいただくことがありますよね。お客さんの言葉通り連絡を頂ければ、何の問題もなく成約となるのですが、なかなか連絡がつかなくなってしまいケースがあります。これは、新人の方はきっとこれから嫌という程経験してくることかと思いますので、何で急に連絡がつかなくなってしまうのか。今回はその理由と対処について書いていこうと思います。

優先度がさがってしまっている

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連絡がつかない理由はこの一言につきます。貴方の提案内容,営業マンとしての価値,お客さんの会社状況等様々な理由がありますが、優先すべきことでないと考えられている為貴方からの連絡に何の反応もしめしません。こうなったら何度メールしようが電話しようが意味はありません。精々ちょっと親切なお客さんが『今は、時期的に導入が難しいです』なんて半ば本当か嘘かわからない様な連絡をもらい、その案件は失注ということになるくらいでしょう。顧客に連絡がつかなくなってしまう営業マンに共通しているのは、『相手の立場に立った上で営業をする』という基本的なスタンスが抜けきっています。『自分の営業目標のため!』や『貴方はこの製品を導入すべきだ!』といった完全に自分のためにしかならない考え方で営業をするので、お客さんとの間でボタンの掛け違いが発生し、貴方の優先度が下がります。なら、どうやって顧客目線にたったり優先度をあげていけばよいのか書いていきます。

相手の立場に立った上で営業をするための手順

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相手の立場に立った営業をするための手順として大事なポイントが3点あります。
1.徹底的な現状把握
2.相手の中での優先順位をあげるための理由づくり
3.選択肢を与えて選びやすくする
この3点について記載していきます。
【徹底的な現状把握】
これは当然すごく大切です。どんな些細なことでも良いので、探偵になった気分でお客さんの言動、行動から現状把握を試みます。そういえば今年は社長が変わったから、仕事のやり方が変わったって言ってたな、とか、今年の決算は結構数字が厳しくなるって言ってたな、など情報を集めます。その集めた情報を元にお客さんの中で優先度が下がってしまった理由を徹底的に考え抜きます。ある程度現状を把握出来たところで今度はその情報を基に優先度を上げる方法を考えていきます。
【相手の中での優先順位をあげるための理由づくり】
上記の現状把握を行った上で、こちらの依頼事柄の優先順位を上げるための理由づくりを考えます。先方が何に時間を割くことを優先し求めているかに合わせたアプローチを行います。例えば営業マンの育成が最優先事項になっているお客さんに関しては『最近、弊社の事例で若手営業マンが安定的に結果を出す様になった事例があるんで、そのご紹介させてもらえないですか?』など自分が本来売ろうとしているものではなく、相手が欲している物の話しだけを行います。そうすると反応のなかったお客さんから急に連絡が入ったりします。あと、もう1点効果的なのは『時限性』は非常に効果的です。お客さんの優先度は1番でなくとも2,3番程度であれば、『今月までに初めて貰えれば割引ますよ』や『何かサービスしますよ』などのキャンペーンを打ち出すと、優先度が上がるケースがあります。当然、現状把握したものにリンクさせた時限性でなければ意味はありませんが、非常に効果的です。
【選択肢を与えて選びやすくする】
最後の仕上げとして、忙しい相手に選択肢を与えて決断をしてもらいやすくします。ただ漠然と我々の見積もりはいかがでしょうか?と聞くよりも松竹梅プランのように選択肢を設けることの方が忙しい相手は選びやすくなります。誰もが知っているアプローチですが、選択肢を与えるということは、相手の立場に立つ基本です。以上の手順を踏まえて、冒頭の研修時には以下のやり取りから解決策を出しました。
まず、お客さんの状態を聞いてみると、見積もりを求めていたのは、来期の施策として概算の費用を把握したかったためであるらしく、新しい期は来期からはじまるらしい。そうなると、見積もりを提示した段階でお客さんの現時点での目的は達成されており、その後期末に向けたバタバタで一気に見積もりの件の優先順位は低くなったことが想像できます。そこで、優先順位をあげるための理由づくりとして、現時点では手間がかからないが、来期以降にメリットがある提案であることを意識しました。そして最後に選択肢を与えて選びやすくします。上記の結果、下記の提案をお客さんにすることにしました。
「○○様、期末のお忙しいところ失礼いたします。先日ご連絡致しましたお見積りに関しまして、○○様にお役立ちできるご提案が上司の決裁をとれましたので、ご連絡いたします。それは今月末までに意思決定のみ頂ければ、来期以降にご利用頂くサービスを10万円値下げ、もしくは10%増量サービスという内容でございます。ご利用頂くと致しましたら、○○様はどちらがお好みでしょうか?」どうでしょうか?単純に押しかけるよりは、お客さんからの反応は引き出せるのではないでしょうか。連絡がつかない‥とお悩みであれば、是非一度試してください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。