新人営業マン向け

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既卒、第二新卒などの若手の採用を考えている人事担当者様向け

『全社の売上がふるわないな〜』『なんか営業の調子がわるいな』という方や会社は結構多いのではないでしょうか?今回はそこで悩んでいる方々に参考になればと思い記事を書こうと思います。適切な課題解決と社内のチームワークができていれば売上は自然と上がってきます。具体的に営業ではどの様なアプローチをするのか記載していきます。

商談数がそもそも少ない

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一番最初に気づく問題かと思います。営業は商談が生まれなければ結果を残すことなんてできません。なので、まず真っ先に目がいくのは適切な商談数を営業担当者が行えているかという点になります。ただ、実際の現場でよく見かけることとして商談数が少ないという事が長年売上が上がっていない事の原因とは違うケースが実は多いです。最大の要因は『商談数はあるけど成約に結びついていない。』が原因である事が多いです。営業は確率論なので数を増やす施策が間違っているわけではないですが、商談の質が悪いケースが圧倒的に多いです。この場合、営業が下手である可能性が高いので、商談数を増やしても売り上げにはなかなかつながりません。この場合の売り上げにつながりやすい対策は、商談の流れや資料を見直し、まずは今ある商談数をどれだけ売り上げにつなげられるのかを見直すことです。施策としては、トップセールスが同行しこと細かに教えたり社内で営業研修体制を築く必要があります。

売る商材が難しい

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売る商材が難しく売上が上がっていないケースは、『営業マンの研修』に目がいってしまう方が多いです。長期的にみれば必ず必要な施策ですが、短期的には売上が上がるこtはありません。このケースは研修等は日々行いながらキャリアの浅い営業担当を初回訪問担当と位置づけキャリアと営業力のある上司の同行訪問を獲得するという営業に徹した方が成果が上がります。そもそも売る商材が難しい場合は、各業界にかなりの知識や経験がないとお客さんと深い話しが出来ない商材が多いので、キャリアの浅い営業も数字を上げるという概念を捨ててしまい、同行獲得数のみを評価し長い目で数字をとれる様に育成していくのが良いです。

売上を上げるのに重要なのはマーケティングと営業

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売り上げを上げるにはどうすればよいかを考える際、2つのフェイズで分析する必要があります。一つは、商談が十分に組めているかというマーケティングのフェイズ。もう一つは、商談から成約が結びついているかという営業のフェイズです。そして、弱いほうにきちんとした対策を打たないと売り上げは上がりません。マーケティングと営業、この2つに切り分けるのが重要なのですが、なんとなくイメージが付かない。そんな時にイメージしやすいのが“サッカー”です。マーケティングがラストパサー、営業がフォワードと考えます。ラストパサーがどんなにフォワードにボールを配給しても、フォワードがシュートが下手であればいっこうに点は入りません。逆に、フォワードがどんなに強力でもラストパサーがフォワードまでボールをつなげなければ、フォワードは活躍しようがありません。さて、あなたの会社ではフォワードとラストパサー、どちらに課題がありそうでしょうか?そう考えると、どちらに対策をすべきか見えてきませんか?稀に、こんなケースがあります。両者とも、「自分はよくやれてる!」というケースです。マーケティング担当者は商談を供給できていると思っているし、営業担当者は商談から許容できる一定割合で成約を取れていると思っている。でも、両者ともまだ売り上げを上げられると感じている。こんな場合も、サッカーに例えると良くわかります。サッカーのフォワードには、いろんなタイプがいます。背が高くてヘディングで点を取りたがる人、ドリブルで抜きたがる人など。このタイプ別に、欲しいラストパスは変わります。ヘディングタイプは浮き球が欲しいでしょうし、ドリブルタイプは足元にボールが欲しいでしょう。これらのボールのイメージをラストパサーと共有することで、どんどん得点は生まれます。これと同様に、マーケティング担当者と営業担当者が両者ともよくやれてると思うけど、まだまだ出来ると思っているケースは、両者のイメージが十分に共有されていない可能性が高いです。
営業:「このステージから商談を始めたいから、アポ取り段階でこういう聞き込みをして欲しい。」
マーケ:「そこまで聞き込みをするとグッと商談数が減ってしまう可能性が高いので、聞き込みはこのレベルに抑えて、後は商談でニーズ喚起できないか。」
営業:「それくらいなら喚起できそうだからそうしよう。」
こんな会話をマーケティング担当者と営業担当者が行うようになれば、グッと成約率は高まるでしょう。稀に聞くのが、営業担当者とマーケティング担当者が互いにいがみ合っているというケースです。アポの質が悪い、営業力がない、など双方に責任を押し付けあっている状態です。あくまで、目指すべきはチームの勝利です。チームで協力し売上を上げる体制を作ってください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。