第二新卒・既卒の新人営業ノウハウ

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『テレアポかけるのはもう嫌』『断られるのに疲れた』『ノルマ達成とか無理』入社から1ヶ月ほど経ち色々悩まれている営業の方は多いのではないでしょうか?ひょっとすると”やめたい!”と思っている方もいるかもしれません。今日は自分の体験をベースに営業をするうえでの考え方について書こうと思います。

新規営業なんて地獄だ‥

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こう思っている方は結構いるんじゃないですか?私が新卒で入った会社は”ゴリゴリの営業会社”だったので、営業を始めた当初は私も毎日思っていました。いくら電話をかけても断られる。商談に行っても相手にされない。そんな日ばかりで『営業なんて辞めてやりたい。』と思い虚ろな顔で東京を彷徨っていました。そう、何を隠そう私も元々営業が嫌いでした。しかし現在は『一生営業やりたいな』と思っています。なぜ、嫌でしょうがなかったものが好きになったのか書いていこうと思います。

とりあえずやるしかなかった

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そうです。嫌いでも給与をもらっているからには職務をこなさないといけない。これはどうやっても避けられません。なので、私はモチベーションはガンガン低い状態ですがとりあえずやりました。とりあえず『今日は社内で一番コールしよう』『何件アポはとろう』など自分の基準を決めやりました。やると当然断られる数も増えますが、何件か当たりも出てきます。その当たりからは良い反応や契約してくれるお客さんも出てきます。そうすると自分も嬉しい、お客さんも喜ぶ、社内でも褒められるという好循環が生まれる事に初めて気づきました。その嬉しさから『営業が嫌い→普通』に変わりました。そこで改めて『売れないから楽しくなかったんだ』と気づきました。売れ始めると結構楽しいもんです。そもそも『とりあえずやるのも嫌,環境が悪いからやる気も起きない,研修がないから売れない』と3ヶ月もたたずに思うのならはっきり言って間違ってます。次の職場や職種についても同じことで悩み転職を繰り返していくことになる可能性が高いので、人生で一度くらい踏ん張ってみてください。

プロセスを褒められようなんて気持ちを捨てた

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“営業が嫌いではなくなった”私にも第二の試練が訪れます。そう”褒められたい”欲求が強くなってきました。当然人間なんで褒められたいに決まってますし、求める事は悪くないです。しかし、私の褒められたい欲求は間違った方向での欲求でした。どんなものかというと『プロセスも褒めて欲しい』という思いが強くなってしまいました。昔は『プロセスを褒めてくれ』何て思った事はありませんでした。しかし、営業が一番褒められたり努力が報われたと感じるのは成約が出た時です。そう、売れないうちは心から褒められる機会が圧倒的に少ないです。むしろ罵倒の方が多い。なので、私も『もっとプロセスも褒めて』という思いが出てしまい、『僕は今こんなことやってます!すごいでしょ!』みたいな事を前職の社長に直に言ったりもしました。すると『ふ〜ん。それで結果出てないじゃん。結果の出てないプロセスなんて家で寝てたのと変わらないから』と言われどん底に突き落とされたのを覚えています。ムカつきましたが、結果を出していないので、何も言い返せずふてくされて終わりました。でも、よくよく考えると『確かにプロセスなんて褒められても本質的に自分は嬉しくないな〜。てか、駄々っ子ぽくて嫌だな』と思い翌日からそんな”プロセスを褒めてくれ”なんて事を思う気持ちを捨てました。この経験から評価されてる他人に嫉妬する気持ちも格段に減りましたし、無駄に他人から評価されたいと思う気持ちもなくなりました。厳しかったですが良い経験だったと思っています。その後の営業では結果を出さないと誰も認めてくれないと思い込めたので、行動量が上がり自ずと結果が出て褒められる回数も増え楽しくなってきました。
今でも『こんなに頑張ったから褒めてくれ』と思ってしまう時もありますが、『結果出てないのに頑張ったから褒めてくれなんて子供っぽくてダサいな』と思って自制できる範囲でしています。(周囲の人に強制するつもりはないので、周囲の方のプロセスはちゃんと褒めるし凄いと思っています)なので、『こんなに頑張ってるのに評価されない』『結果は出てないけど、遅くまで残って姿勢を評価してもらおう』と思う方厳しいですが、言っておきます。全ての職業・職種”結果”出さないと評価されないです。褒められる時までじっくり耐えましょう。不安なあなた大丈夫です。人生必ず全員にスポットライトは回ってくる様に出来ています。スポットライトが当たる前に投げ出すのが一番もったいなんでそれこそ辞めましょう。

売れてない営業マンは自販機より価値がない

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これも前職の社長に言われた言葉です。月内ノルマを達成出来なかった時の商談の帰り道に言われました。私が今月はまあ、しょうがない。なんて反省も無く軽い気持ちでいたのが最大の原因なのですが、『お前今月全然ダメだね。今月のお前はあそこでジュースを買われてる自販機より営業マンとしての存在価値がない。だってなんの利益も出してないただのコストだから。来月ただのお荷物にならない様に考えろ』えげつないです。短気な私なんでキレそうになってしまいましたが、的を得ていたのでこらえました。(とんでもない社長だと思う方もいると思いますが、私にしかこんな事はいいませんし、結果を出せば全力で褒めてくれました。今、考えてみると私の事をよく見て敢えてこんな言葉をかけてもらっていたと感じ感謝してます)結果が出なかった理由、出た理由を考える癖がつきました。これが出来てやっと数字が安定する様になり”頑張らなくても結果を出せる状態”になりました。なので、皆さん前も書きましたが結果にこだわるのは営業として当然です。また、売れないなら売れない理由を考えて改善し動くだけです。泥臭くてしんどいですが、20代でしか味わえない経験です。この泥臭さを越えれば今まで程のがむしゃらさが無くても結果は出る様になります。逆にこのがむしゃらな泥臭さを人生どこかで経験しないと永遠に結果なんか出せません。

まとめ

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一言でいうと『今は耐えろ!』みたいな記事になってしまいましたが、本質です。営業始めた時なんてしんどい時がほとんどですが、これを耐えないと”やりがい”なんて感じる時は永遠にきません。私は”努力は必ず報われる”なんて思ってないですが。”努力しないとそもそも報われません”とにかく結果が出ない時はコツコツ続けてみてください。いつかスポットライト当たります。それを辞めたら今、思ってる”なりたい自分”になんてなれないです。うつ病や身体に異常をきたさない範囲でというのはありますが、頑張ってください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。