第二新卒・既卒の新人営業ノウハウ

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『今回も他社とコンペか‥』『競合の方が価格が安いな。どうしよう』など、営業をやっているとよく”コンペ”であることがあるかと思います。コンペを好きな方はあまりいらっしゃらないかもしれませんが、勝つことが出来れば普段より数倍の達成感を感じるものです。私は個人的に”コンペ大好き人間”なので、コンペであることはむしろいつもよりやる気が出ますし、コンペの勝率は高い方だと思います。(全ての商談をみても半分以上勝ってます)なので、今回はコンペの際に私が意識していることを記載していきます。

Point.1 競合他社のサービスや強みは誰よりも理解しておく

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基本です。コンペを戦う以上相手のサービスを知らずに戦いようがありません。営業を初めてする際に自社のサービスの説明や研修を受けることはあるかと思いますが、他社のサービスの説明や研修を受けることはあまりないと思います。新人の方は営業ができるようになりたいのなら、必ず他社のサービスも詳しくなっておきましょう。押さえるポイントは『他社サービスの内容』『他社サービスの強み』『他社サービスのターゲット』は事実ベースで必ず押さえましょう。次に仮説ベースで押さえるのは『顧客がメリットと感じている他社サービスのポイント』『他社営業マンのセールストーク』これは先輩に聞いて考えておきましょう。ここまで明確に知って初めて『商材知識は人並みに揃ってます』と言える状態です。むしろ、ここまでの知識をつけるまでお客さんに営業をさせて貰う権利すら得られていないと考えましょう。

Point.2 競合他社のサービスの悪口は”自分から”絶対言わない

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ついつい他社のサービスをより魅力的に感じてもらいたい余り、他社をけなすセールストークを使う営業の方がいると思いますが間違ってるので即辞めてください。理由は簡単です。『あなたは、誰かの悪口を聞いて気分いいですか?』しかもお客さんはそれを選ぶ可能性もある。自分が選ぶ可能性のあるものを否定されるのは気分を害します。自分から悪口を言ったらコンペは負ける。これぐらいの気持ちでいてください。じゃあ、どうするのか?これもすごく簡単です。僕なら『他社サービスのいいところを話します』それもお客さんの課題に合わせたトークで。『そんなことしたら他社に負ける』と思う方もいると思いますが、それは違います。なぜなら、『ニーズがあるのに契約をせず、未だ数社の話を聞き契約を結んでいません。』つまり、他社サービスの魅力を知ったうえで”まだ話しを他社に聞きたいポイント”があるはずです。他社サービスを褒めることでお客さんは自ら”他社サービスの手が届かないかゆいところ”について話し始めます。全てのサービス必ず良いところ、悪いところがあります。この課題の本質を顧客から言ってもらうために、他社の悪口は自分から絶対に話さないでください。それだけで、他社にない提案を行うことができます。

Point.3 占い営業を織り交ぜろ

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私がテクニックとして顧客と話すときに意識していることです。『占い営業』というと胡散臭いですが内容は至ってシンプルで、それは商談中に相手の考えていることや、言おうとすることを少しだけ先回りしてこちらから発言することです。占いと言うのは老若男女を問わず、誰もが興味を持ちます。誰もが興味をもつ理由は、それはまだ自分が知らない将来を教えてくれるからであり、将来を知ることにより、占われた人は今の自分の悩みが解決する気がします。まだ何も自分が話をしていないのに「あなたは○○な性格じゃないですか?」と言われて「え、なんでそんなことわかるの?」と不思議に思い、どんどんその占い師に引き込まれてしまった経験がある人もいらっしゃるかと思います。営業にこの占いのテクニックを置き換えてみると、、冒頭に書いた、相手の言おうとしていることをちょっとだけ先に行ってあげる事になります。
例えば、商談先で営業部長と新規開拓の営業に関しての話をしているとします。話を伺っていると、どうやら先方の担当者は新規開拓営業の数字が述べていない事であり、前の会話から売上の半分以上はルート営業で成り立っていることを聞いています。そこですかさず、「なかなか営業担当の方が新しいアポイントに出られてないんじゃないんですか?」ほぼ80%ぐらいの確率で営業部長さんから、「そうなんだよ~」という同意を得られると思います。そして、さらに、「やっぱりいつも通っているお客さんの所の方が行きやすいから、なかなか新しいところアポイントとって営業しないですよね」さらに営業部長さんから更に「そうなんだよ~」を頂きます。ここまできたら最後に一言。「実は他の会社さんでも同じような悩みがあったんですが、解決したサービスがあるんですよ。ちょっと今からご紹介してもいいですか?」もうここまでくれば商談の結果も見えてきますよね。同じサービスの紹介だったとしても、提案をするきっかけが先方が悩みを話してからなのか、その少し前にこちらから仕掛けたのかでは、大きくお客さんに与える影響が変わります。少しだけ先回りしてお客さんが考えている悩みをこちらから話してあげると、お客さんの中で「この営業マンは期待できる」という印象が無意識に起こります。そして経験を重ねてくると、この話法を実施するタイミングがだんだん早まり、「断定」してくるようになり、お客さんからすると本当に占いをされている気分になります。占い師のポジショニングを獲得したら、もはや営業の提案と言うレベルを脱し、コンサルティングを実施している状態になるので、お客様の方から質問がどんどん出てきます。こうなればコンペで負けなんてありえません。他社より高単価で契約を結ぶことすら可能です。

まとめ


今回は競合他社に負けないセールストークについて書きました。以上の内容ですが、コンペ以外でも普通に使うべきものだと思います。ただ、新人営業マンの方には敢えて言っておきますが、上記トークを真似しても思っている以上の効果はあなたには出せません。『タイミング』『話し方』『雰囲気』全て整った状態で初めてセールストークは効果を出します。なので、こんな営業もあるんだと頭にいれておき、まずは自分の型作りから始めてください。テクニックを使うのは型が固まってからです。逆に中堅クラスの方は、ある程度型があると思います。上記手法がコンペ負けなしのお手伝いになれば幸いです。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。