第二新卒・既卒の新人営業ノウハウ

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『売れる営業マンの営業みたいけど見る機会がない』『うまいヒアリングって何?』と思っている新人営業マンの方は多いのではないでしょうか?今回ですが、日常的な場面で見て感じることができるソリューション営業について記載していこうと思います。

アパレル販売員の良い店員は最高の見本

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私が普段営業の見本とさせて頂いていて、反面教師にもさせて頂いているのがアパレル販売員です。アパレル販売員をあげた理由は、日常来店する機会も多く店内を見ていて一番声をかけてくる確率が高いからです。普通のスーパーや本屋では声をかけられませんよね?上手いアパレル店員と下手なアパレル店員は何が違うのか会話例を記載していきます。
◾︎下手な店員会話例
店員:「本日は何かお探しですか?」
客:「まぁ、ちょっといろいろ春物見てます。」
店員:「そうですか。これなんか最近人気ですよ。」
客:「へえ・・・。」
店員:「ご試着も出来ますので、お気軽に言ってくださいね。」
客:「わかりました!」
The下手な販売員という感じです。私はいくら話しかけられてもこの販売スタイルをする方に自分を担当してもらおうとは考えません。自分で探したほうが良いと判断してしまうので。逆に今度は良い店員の会話例を出します。
◾︎上手な店員会話例
店員:「本日は何かお探しですか?」
客:「まぁ、ちょっといろいろ春物見てます。」
店員:「なるほど。暖かくなってきましたもんね。当店にご来店頂く前には当然他のお店も見ていらっしゃると思うのですが、そちらでは気になるものはありませんでした?」
客:「ジャケットで良いのがありましたけど、他のお店も見とこうかなと・・・。」
店員:「そうですか!ジャケットだとこの辺りですかね。今回どの様な感じのジャケットをお探しですか?」
こちらの販売員は私なら会話が続いて購入に至る確率が非常に高いです。文字に起こすと明白に違うポイントがありますが、具体的に何がどう違うのか記載していきます。

二人の違い

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こちら明確な違いは1点です。『売りたい物を売ろうとしているか、お客さんのためを考えているか』ですね。下手な店員さんは『春物を探している』と聞いた瞬間会社がオススメしている季節物をすぐ紹介しました。まさにロクに話しも聞かず売りたいかた売るという如何にも店都合の販売方法ですね。もちろんオススメ商品なので、売れる確率はありますが継続的に売上を上げることはできないでしょう。上手い店員さんは、春物を必要としていると聞いた後に深いヒアリングを一度挟んでいます。この一つの質問があるかないかで結果は大きく変わりますし、別の店ではなく自分のお店で購入して頂くことになるかと思います。お客さんにもファッシンに詳しい方・詳しくない方千差万別です。こちらのヒアリングを行えば相談にのるという形で販売に移れるので、アウターだけではなく、パンツや他の小物などもトータルにコーディネートして購入していただける可能性が上がります。しかも顧客満足度もあげる事が出来た状態で。なので、この様に良い店員さんとは仲良くなり普段どんな感じで販売を行っているか技を盗みましょう。

まとめ

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今回は、日常でも学べるソリューション営業について記載しました。普段自分がやられて嫌だなと思っている事って仕事になると相手にもしてしまっている事はあります。なので、上記例の様にしっかり日常のケースから自分のものにしていってください。上記会話例のポイントとして紹介したのは『売りたい物を売ろうとしているか、お客さんのためを考えているか』の1点のみでしたが、実はこの短い会話の中に営業のセンスを感じる細かなポイントが隠されています。それはまた次回記載していこうと思いますが、考えてみてください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。