第二新卒・既卒の新人営業ノウハウ

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『商談で緊張してしまう』『プライベートでは話せるのに商談では頭真っ白』こんな事になっている営業の方は多いんじゃないでしょうか?今回はそれを少しでも改善できるような記事を記載していきたいと思います。

なぜ会話がぎこちなくなってしまうのか

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これの結論は一つです。『商談だからと意識しすぎです』新人のうちは”成約とらなきゃ!”という無駄な邪念が入ってしまうものです。私も営業を始めた当時は『絶対決める!』と意気込んで商談に行き一喜一憂していました。正直こんな事を続けていると精神的に疲れてきてしまうんですね。営業は負ける確率がまた高い為余計に精神的にはキツイです。なので抽象的なマインド面の話になってしまいますが、商談の考え方を『戦い』ではなく『相談会』程度まで落とす必要があります。『戦い』と思い込んでいる営業の方は、力みすぎてお客さんの事も見えていないですしお客さんも構えます。『相談会』という “ゆるり”とした気持ちで臨む方はお客さんも構えず会話が弾みます。『とはいえ、そんな簡単にできないよ』と言われると思う方もいると思うので『相談会』とう感じで商談に入るために大事なポイントをお伝えします。

アイスブレイクが全てを決める

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私は、商談の時間で一番大切だと考えているのは冒頭5分のアイスブレイクです。アイスブレイクができないと商談はヒリつきます。特に出会って名刺交換をしてからの5分間は重要です。このアイスブレイクで失敗する人の傾向として多いのが、『すべらない話をしなくてはいけない』と考えている方です。お笑い芸人並みのトークスキル&TPOに合わせたもちネタをお持ちであればかまわないのですが、大抵の方は両方を持ち合わせていません。私がアイスブレイクで話しているのはすごく単純で、その商談に来る途中で目に付いたものや、その会社のある地域の話しです。正直、なんのオチもなく普通に聞くと笑いが生まれるものでは決してありません。しかし、雑談はオチを求めるからスベるのであって変にウケを狙わなければ火傷しません。しかも、会社近くに目に付いたものは共通の話題にしやすく5分はたやすく経ちます。この様に最初の5分で関係のない話を展開させておくとお客さんも『売りつけられる』という精神状態から変わるので、和やかな状態で商談に入れます。この後のヒアリングでより深い本音の部分を引き出せることができるでしょう。

アイスブレイク後もノリは雑談で

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アイスブレイク後に商談に入るかと思いますが、口調をセールスモードやまくしたてる様な会話は行わないでください。なぜなら”アイスブレイクが無意味”になります。なのであくまで同じテンション、トーンで商談を行ってください。こちらのテンションで話を展開させた方が予算感や実際の温度感を探る質問がしやすくなるので、悪いことは何一つありません。私自身、お客さんに合わせてという事はありますが、言葉遣いで気にしている事は『です。ます。』だけつける様にしようという以外気を使っている事はありません。本当に普通の先輩たちと話している様な感じで商談をさせてもらっています。これもお客さんを構えさせないうえでは非常に大切なポイントなので、本当に無駄な力みがある方はやめてください。

まとめ

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今回は、私自身色々な営業マンをみている中で『あの人普段はおもしろいのにな〜商談は‥』というのをみて記載してみました。もちろんこれだけが本質ではないのですが。ただ、商談で無駄に力んでいる方はよくお見受けするのでここは必ず修正した方が良いです。お客さんはあなたに杓子定規的な対応は一切求めていません。普通に自分の課題を解決できれば良いと考えています。なので、こちらもフラっと『何かあれば直ぐに相談のりまっせ』くらいのフランクさでいるのが一番良いのだと思います。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。