第二新卒・既卒の新人営業ノウハウ

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『うちの会社は問い合わせ(インバウンド)主体の新規営業だから楽なんだよね』や『うちはテレア&飛び込みのアウトバウンドスタイルだから本当に辛い』こういった声を様々な営業の方や候補者の方からよく聞きます。今回のテーマは正直これは『どっちが楽なのか』を主体に取り上げます。こう書くと『ぶっちゃけ問い合わせが楽に決まってる。アウトバウンドなんて無理』なんて声が聞こえてきそうですが、実際どうなのか現場感を踏まえて書いていこうと思います。

プッシュ型営業(アウトバウンド)の辛さとは

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この営業の辛さは容易につくかと思います。純粋に精神的にきます。新規の電話をかけても断られ続け電話をかける気を失ってしまったり、キツイ断られ方をしたりと辛さもりだくさんです。なので、まとめると素直に『アポとるのが難しく商談でも話しが固まっていないので成約まで時間がかかる』ということでしょうか。実際、営業をやってみるとわかる事ですが営業でアポがとれないというのは地獄を味わうようなものです。しかし、これもやってみるとわかるのですがアポは意外と簡単にとれるようになります。ようは慣れですね。テレアポは直ぐに獲得できる様になるんでお悩み新人営業マン必見!テレアポで安定的にアポをとるコツ を読んでとれるようになるまで頑張ってください。これだけ書くと『プッシュは辛い』という印象しか残らないので良い面も書きます。これは明確です。『提案が自由自在』『新規のお客さんとは何の義理もないので強気で営業できる』という点でしょうか。『提案が自由自在』はまさに文字の通りです。テレアポでアポはとれた際のお客さんのニーズは『なんとなく気になる』という『潜在的ニーズ』のケースが多いので詳細が固まっていません。固まっていないならこっちが固めてしまえばいいという話しです。しっかりヒアリングを行い提案をすることで1から様々な戦略を作れるので楽しいですよ。『なんの義理も無い』というのも文字通りです。正直、お金も何もまだいただいていないので、マナーを守っていれば、強気に価格高交渉や提案ができます。外部要因で御用聞きしか出来ない営業を行うよりよっぽどストレスがたまらないです。

プル型営業(インバウンド)の辛さとは

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この辛さは上記のプッシュ型の流れを引き継ぐとこんな感じです。『ニーズが顕在化しすぎている』『予算や時期もガチガチに固まっている』『十中八九コンペがある』ところです。問い合わせなのでアポを取ることは非常に容易ですが、商談における難易度はプッシュ型をはるかに凌ぎます。つまり会社で問い合わせ対応する営業マンはエースが対応することが多いです。なぜかというと『ニーズが顕在化しすぎている』ことが最大の要因です。お客さんの中である程度固まっていてもそもそも改善案が間違っていたり、問題の本質を捉えていないケースが多いです。営業の仕事は『お客さんの問題解決』なので、この誤った意思判断を変える必要があります。これはかなり労力がいります。予算感や時期、取るべき手段すら変える必要がある時もあるのでこれは並の営業マンではとても取り組めません。普段のコミュニケーションもそうですが、何かを決めた人間の意思を変えるのは非常にしんどいです。これをしなくてはいけないのがインバウンド営業の辛さですね。なので普段『先輩ばっかり問い合わせのお客さん行くのはズルい』と思っている方は考えを改めましょう。そもそもあなたに問い合わせ営業を任せられるだけの営業力がないのです。お客さんの御用聞きを行っていれば契約できる営業なので、勘違い営業マンが生まれやすい営業手法ですね。しかしインバウンド営業で良い営業ができているのは一握りの営業マンだけです。

プッシュ型営業とプル型営業どっちがいいの?

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ここは価値観により別れますが、正直様々なしがらみを考えればプッシュの方が楽です。自分で全部自由に出来ますからね。将来的にインバウンド営業をする為の提案力を鍛える事もできます。なので、アポをとる辛さを乗り切れば一番自由な営業職だと私は思っています。なので、将来の投資と考え20代の若手のうちはアウトバウンドの営業で営業力を鍛えるのを私はオススメします。インバウンド営業は後からでも経験できます。むしろ会社によっては、ちゃんとした営業が出来ないと問い合わせ対応すらさせて頂けないので、どこかのタイミングでは頑張らないといけないという事ですね。正直、営業職という特性上必ず辛さは両者あるので自分が『アポをとるのが難しい方をとるか』『商談が難しい方をとるか』のどちらかだと思います。しっかり考えた上で営業職としてのキャリアを考えてみてください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。