第二新卒・既卒の新人営業ノウハウ

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『上司と同じセールストークなのに反応が違う』『自社サービスの強みを押し出した提案が出来てるのに魅力を感じてもらえない』こんな悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか?しっかり提案したつもりでも全然刺さらない。上司には『ヒアリング不足かリレーションがとれていない』と言われるが両方出来ているつもりである。こんな状況になると思い悩んでしまいますよね。今回はこの状態の原因と解決法を教えます。

やっぱりまず疑おうヒアリング不足

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『結局そこかよ‥』と思ってしまいますが、新人のうちは(ベテランでもですが)自分の実力を常に疑いましょう。どこかしら漏れているもんです。まずは、上司の言うことを信じ行動しましょう!文句を言うのはその後ですね。そもそもヒアリングは『現状を聞く』だけでは意味がないです。本当のヒアリングはお客さんすら気づいていない『潜在的な課題』を気づかせてあげることが大切です。『じゃあ、どうやるんだよ』と言われてしまいそうなので、一つの手法としてご紹介するのは『SPIN式営業』です。様々な営業手法がある現代なので、自分自身一番しっくりするものを使いましょう。私は自分が行っていた営業が『SPIN式』に近いということに最近本を読み気づきました。なので、私が一番説明できるものということで今回は『SPIN式』での『潜在的課題を気づいてもらう方法』について触れます。

そもそもSPIN式営業とは?


『SPIN式』は
・状況質問 Situation Questions
・問題質問 Problem Questions
・示唆質問 Implication Questions
・解決質問 Need-payoff Questions
の頭文字をとって名前が付けられました。この4つの質問をしていくことが『SPIN式営業』です。お客さんの現在の『状況』を伺いお客さんにその状況で『問題』に感じていることを質問します。その上でその問題がいかに深刻なのか、解決すればどんな未来が広がっているのか『示唆』する質問を行い、その『解決策』をお客さんに質問します。この文章を見るとわかると思いますが、営業マンは商材の説明は何もしてません。質問しているだけです。しかしこの4つの質問を行いお客さん自身に課題は何で解決策は何かを考えて頂く事が『潜在ニーズ』を掘り起こします。営業マンの仕事はそこを気づかせる手伝いをするだけです。そうすることでお客さんと営業マンの中で『潜在的課題が顕在的な課題』として共通認識されます。この共通認識をもったうえで商材の説明を含めた提案を行えば100%刺さります。これが『SPIN式営業』になります。私の自論ですが、これが本来の営業のあり方だと思っています。商材説明やカタログベタ読みの時代はとうの昔に終わったのです。ただ、この『SPIN式』のヒアリングを行えた上で注意すべき絶対的なルールが一つあると私は思っています。(SPIN式でなくてもそうですが)

商材説明と具体的提案は一度きりしか使わない

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小見出しの通りです。何度も自社のメリットを説明したり提案を小出しにする営業がいますがこれは間違いです。絶対やめてください。提案ができるのは『ヒアリングを終えた後の1回限り』です。なぜか、写真にあるウルトラマンを思いましましょう。ウルトラマンの必殺技は『スペシウム光線』ですよね。ウルトラマンは戦闘において『スペシウム光線』は最後のとどめの一撃にしか使いません。何故か明確な理由は知りませんが、私の仮説を答えます。『何度も使うと対抗策を練られる』からだと思います。なのでウルトラマンは弱って『倒せるな!』と判断してからしか『スペシウム光線』を使用しません。営業でも同じです。まだ刺さりどころがわからない状態での『提案』は自殺行為です。その提案が正しくとも華麗に避けられるでしょう。なので、しっかり互いに『顕在化させたニーズ』の共通認識をもったうえで必殺技の『提案』を使用しましょう。そうすると100%刺さります。これで提案が刺さらないという悩みに陥らなくなります。だいたい提案が刺さらない方は提案を複数回行っているケースが多いです。これからは『SPIN式ヒアリング』と『一度だけの提案』を意識して営業活動に臨んでください。

まとめ

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今回も営業についての記事でした。営業は非常に科学的なもので分解して考えれば誰でも実践できるものであると私は思います。(もちろん得手不得手はありますが)みなさんも自分は営業に向いてないんじゃないかやガンガン人とコミュニケーションが取れないから営業は嫌と思うのはなく、この世界に飛び込んできてみてください。苦しい事が多い半面非常にやりがいを感じる職種であると思います。私も一人でも多くの方が営業を好きになって欲しいなと思っています。

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