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『また値下げ交渉をされた』『商談が価格の話で終わってしまった』こう悩んでいる営業の方はいるんじゃないでしょうか?営業の現場でみなさん一度は経験されたことがある『値下げ交渉』もちろんやむを得ない値下げもありますが、普通は値下げせずに適正価格で販売したいですよね。今日はそんな価格交渉を極力されないようにする方法を書いていければと思います。(今回は私の自論色が強いです)

最後の最後で高いね‥と言われるあなたに

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商談の最後の最後契約だ!という場面で『高いからなんとかならない?』という言葉をいただく方は結構いるんじゃないでしょうか。これはお客さんの予算感の問題もありますが、大抵は商談でミスしています。では、どうすればこんな状況を起こりにくくするのか?すごく簡単です。営業の必須事項『後出じゃんけん』です。こちらが不利になる状況を商談の後半で作ってはいけません。本来セールストークは『自社のサービスのメリットを伝えながら断られる理由を全て断つ』ことを目的に商談の中でセールストークを展開します。お客さんはアポが取れた時点で何かしら課題を感じてアポの時間を設けています。つまりその潜在ニーズをしっかり掘り起こし『予算感』や『時期』『コンペの有無』『決裁者は誰か』を事前にしっかり押さえ商談後半で不利になる状況を作り出さない事が大切です。こうなれば相手の全ての状況が丸わかりなので、相手に無茶な交渉をされることもないでしょう。なにか言われても『いやいや、予算も時期も想定内になってますよ!御社の期待する効果以上を得るにはこれ以上は厳しいです』ときっぱり言える状況がつくれます。これは凄く枝葉で理解せず使うと痛い目にあいますが、人間には『一貫性の原理』という心理的なものが働きます。つまり一旦明言し意思決定したものをキャンセルしようとはなかなか人間思いません。上記例で言うと『値下げ交渉なんてそもそも顧客がしようと思いません。』『後だしじゃんけん』はこの心理効果を狙ってのものでもあります。

競合他社より高い価格で受注できないあなたに

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すでに他社サービスの提案を受けている時に他社と同じ価格や低い価格で受注してしまう方は結構いるんじゃないでしょうか?もちろん高い価格で受注する事が全てではないですし、お客さんの予算もあります。でも、交渉余地があるならできるだけ高い価格で受注し他社より高サービスを提供したいですよね。これはどうすれば良いか?(※営業中級者向け以上のスキルになります)『自社サービスを活用することで出来る事を徹底的に話し、価格に関してはお客さんから聞かれるまでこちらからは一切伝えない』とう方法です。手法としては、費用対効果の「効果」の面のみをこちらから話し続けることで、お客さんに最大限に興味を持って頂き、費用は後から付いてくるようにするという手法です。つまりしっかりヒアリングを行った上で『あなたの課題を解決する手段は自社のサービスであればこういう事が出来、短期的・長期的目線で御社にはこの様な効果がある』という話ししかしません。サービスに興味はあるが予算がない。というお客さんに対する正攻法です。これを行うことでお客さんの『費用』に関する懸念より『それを導入する効果』への期待値が高まり価格がネックになり辛くなり想定金額より高く受注しやすくなります。他社より価格が下げられている方は試してみてください。注意としては、あくまで『営業中級者以上向け』です。初心者がこれを意識しすぎると自社サービスの説明しかしない営業をやってしまい受注すら出来なくなるので気をつけてください。

最後は結局自分自身

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今まで書いてきた手法は私が頻繁に活用している営業手法になります。これができれば単価はほとんど下げられないでしょう。これから書く手法はダメ押しです。(※高い営業力が必須になります。)何をやるか?すごく単純です。『私が御社の専属担当になって全てフォローします』の一言を話すだけです。特に新規顧客の際に効果的です。お客さんの中には『営業とサービス提供者が異なり想定しているサービスが提供されないんじゃないか?』と思ってる方もまれにいます。そのお客さんに効果絶大です。最大の効果『自分』という付加価値がサービスののっかるのでコンペなんかに負けません。しかし使用条件があります。条件は『商談で提案による関係性が顧客と築けている』『営業だからと下に見られていない』『ソリューション営業がしっかりできている』他にも諸々ありますが、この条件が揃わないと無意味な発言になるのでやめましょう。私もこの一言をダメ押しで使う事はあります。まず値段は下がらないし、結果として高サービスを提供できます。正直自分のリソースは割かれますが、顧客への満足度はめちゃくちゃ高まる手法です。営業力がついた上で商談がうまくいけば使ってみてください。

まとめ

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いろいろノウハウを書きましたが、あくまで枝葉だと考えてください。根底的に『お客さんに利益を得てもらう』というマインドがなくなると成功しませんし、ただの詐欺師です。新人のうちは知識にしておき練習を重ねてから使用してください。営業関連の記事を書いていると営業って面白いな〜と思います。若いうちはプレイヤーでいたいなと思わされますね。今回が私の2014年最後のウズログ更新です。1年振り返ってみると早かったと思います。来年もみなさんよろしくお願いします!

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。