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こんにちは!UZUZのchanです。
最近前職時代の同僚やお客さんから食事の話や仕事のご相談を頂くことが何故か増えてきました。正直、あの当時より関わる機会が増えてきたな〜という感じです。そういった交流を続けているとふとまた前職の営業時代を思い出しました。前回の記事も合わせてみて頂けると幸いです。

現実見ろよ

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あるお客さんを追っかけていた時に上司から言われた一言でした。私が追っていたお客さんは、システム開発と研修事業を生業としている会社でした。このお客さんは予算面で懸念が大きく成約する見込みがほぼありませんでした。でもお客さんのためにと『売り上げよりもこのお客さん』というような形で取り組んでいました。その月は目標未達でした。そして月末上司に会議室に呼び出され言われました。『何で未達かわかる?感情面でしか考えられないお前の悪い癖が全部出たんだよ。現実見ずに自己満足もいいかげんにしろ。指摘されて直ぐイラッとしてるその表情、態度も直せ。冷静な頭作らないと営業としてはいらないよ』自分では全力でフォローしているつもりでしたが、ズバッと言われました。私は、そのお客さんが好きということのみで一人勝手に突っ走っていました。その結果が目標未達です。今考えれば完全に自己満足でした。ちなみに今は当時より少しましだと思っているのですが、私は凄く短気なので直ぐイラッとしますし表情にもでます。この面談では私が営業マンとして未熟な部分をこれでもかというくらい指摘されました。正直言うと何を言われたのか正確に覚えていないくらいボコボコです。面談を終えての帰り道も当時は冷静な頭を持ち合わせていないので『あいつ絶対ぶっとばす!』くらいにしか考えられていませんでした。当時は営業マンとしての本来の目的を忘れ自分の考えが否定されそのことだけに反射的に腹がたつという最悪なマインド状態でした。ガキの典型ですね。

完敗だ

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そんな腐ったマインド状態の中、その上司に同行してもらう機会がありました。この上司は今も思っているのですが営業の天才です。まだ経験が豊富ではない私ですが、この上司以上の営業マンは見たことがありません。営業先でもずば抜けたヒアリング力、企画提案力で契約をとっていました。正直当時は横で聞いていて契約をとれる意味がわかりませんでした。横で聞いている分には自分にもその提案の引き出しはあるし理解できない言葉は一つもない。でもお客さんは商談の途中からその上司を尊敬の眼差しで見はじめる。そして当然ながら毎月の達成率も120%以上は上げてくるのです。未熟だった私は当時『あの営業力でお客さん説得させて契約をゴリとってる』と思っていました。お客さんのためにならない契約もしていると。私は現場をみてその秘密を知りたいと思い同行しまくりました。数を見ることでようやく気付き思ったのは『完敗だ‥変なこと考えてすみません』でした。この上司の営業は全てお客さん目線で考えられていて、目の前にいるお客さんも納得どころかそういうのを待ってました!と言わんばかりの反応ばかりでした。お客さんを無視した契約なんて一つもありませんでした。この時に自分が以下に自己満足で行動していたか、物事の本質を見誤っていたのかを気づきました。同行帰りの電車の中で自分の思いを打ち明けると『気づけたのは素晴らしい!なら同行ばっかしてないで一人でいけ。もう俺のセールストークの意味も理解して十分覚えたでしょ。』でした。淡白に聞こえる方もいるかもしれませんが、自分にとっては最高の言葉でした。結果を出すまで手放しに褒められるのも私は嫌だったので、このくらいが一番激励されている気がしました。その後は結果を出すことできました。冒頭で上げたお客さんも課題の本質である属人的になっている研修事業をパッケージ化するという提案をし私が資料も価格もターゲット選定も決めて販売体制を整えるという形で予算面を払拭でき契約を結ぶことができました。上司から学ばせてもらったことを愚直に考えることでwin-winの関係が築け目標は達成するしお客さんからご評価いただけるという体制を築けました。

まとめ

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『数字だけでなくお客さんのためにありがとうと言ってもらえる営業がしたい』よく聞く言葉で素晴らしいものだと思います。そしてそうあるべきものだと思います。しかし、昔の私のように自己満足な営業を想像されているケースもあるので気をつけてください。あくまで『数字をだしている営業マンがお客さんの課題を一番解決しています』本当に営業マンから数字の概念が頭から抜けることは誰も幸せにすることは出来ません。これから営業での就職を考えている方もなかなか成果が出せない営業の方も一度営業でいう『数字』というものについて深く考えてみてください。

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この記事を書いた人

Naofumi Hieda
キャリアカウンセラー
和歌山で18年間を過ごし、大学進学を機に上京。元第二新卒。新卒で営業代行会社に入社し、ベンチャー企業向けに新規開拓営業を担当。2013年にUZUZ入社し、現在は営業部長として主に営業チームの統括を担当。自身の転職活動経験を活かし、キャリアカウンセリングも担当。